赢在营销经典实用课件：成功销售心理学.pptVIP

想要让客户感觉到划算，就要从“提升”客户的收益心理方面入手，让客户感觉到“物超所值”。要实现这一点，就要从两个方面入手： 强化客户的收益心理 从心理学的角度看，客户面对推销时会有两个心理反应：希望获益和害怕损失。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感 。 一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐” 我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。从心理上看，这种方式就相当于我们在客户的“伤口上再撒上一把盐”，这样客户的心理就会感觉痛苦不堪，那么赶快寻找解药就成了客户的必然选择。 二、加法策略：帮客户进行利益汇总 “加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。 其中，销售员要从两点入手。 汇总你的商品能给客户带来的利益。 累计客户面临的种种问题。 三、除法策略：将客户的投入进行分解 将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。分解的方式也有很多种，比如按照时间（每年每月）进行分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解等。这种策略可以在潜移默化之间让客户感觉到合情合理的划算。 四、减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除 如：原价1