FAB销售法则及运用技巧.ppt

FAB销售法则 与运用技巧 结论 通过以上故事举例而得出销售是以顾客的利益和需求下手，取得顾客的信任，了解顾客的需求帮助顾客找到自己合适的商品，好的销售人员是顾客买了东西回去还会记得是在某某人员手上成交的，--销售商品同时也是销售自己=成功的销售 BAF销售法 ——反其道而行 ? 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ ? 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。 FAB推介的技巧 观点求同 连续肯定 得寸进尺 以退为进 转移注意 逻辑引导 情感诱导 委托代言 损益对比 两项选一 窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。”（故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一劳永逸。其实也不过比别的产品稍微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。” 顾客走进窗帘店，一般不会说“我需要窗帘的帘片里含镁”、“我需要窗帘的帘片表层涂氟” 等等这一类与“F”相关的内容。大多数顾客会这样描述：“我需要一个经久耐用的精品窗帘。”“我希望选择一款色彩特别的窗帘来点缀家居，突出我的个性。”“我觉得不管硬装修还是软装潢，最重要的是实惠，即用起来方便，所以窗帘的选购便于清洗不吸油腻最重要了”…… 探究顾客的需求 探索品牌偏好： “我们这里有3个品牌的成品窗帘，您喜欢哪种风格？” “我前天给我亲戚推荐的是这个品牌，不知您是否喜欢？” “我自己家里用的是这个品牌，朋友来玩都说挺好看的。” 探索购买预算： “不知您喜欢什么风格的，比较独特的，还是简洁的？” “家里地板是什么样子的？” “家具会选择什么款式的？” 老板，青椒辣不辣？卖青椒的四种答案。 ? 　　第一种答案是：辣。 　　第二种答案是：不辣。 　　第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 　　第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。 　　第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。 　　第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 　　第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。 　　第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。 　　这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出辣字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。青椒辣不辣，回答辣和不辣都只能满足一种消费者需求；而回答你想要辣的还是不辣的？虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。Wonderful，我不管你是要辣还是不辣，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。 　　试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是我们的产品有十大优势、闭口是我们的产品是同类产品中最好的。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。老板，青椒辣不辣？一样的产品，如何回答决定销