试乘试架在汽车销售服务中起作用.pptVIP

课程目的 了解试乘试驾在销售中起的作用 掌握试乘试驾流程和话术 提升试驾服务的规范程度与专业程度 注意试乘试驾中的安全问题 课程内容 课前测试 试驾的定义 试驾在销售服务中的重要作用 试乘试驾的流程和话术及注意事项 经销商对于顾客试驾要求的态度 试驾服务的规范程度与专业程度 试驾过程中的安全问题 试驾定义 所谓试驾，是指顾客在经销商指定人员的陪同下，沿着指定的路线驾驶指定的车辆，从而了解这款汽车的行驶性能和操控性能。经销商指定的人员通常是接待顾客的销售人员或者专门的试驾员。指定的车辆通常是经销商提供的试驾专用车，而暂未售出的库存车辆是不应让被顾客试驾的。 人们常将试乘与试驾放在一起来说，也就是所谓的试乘试驾。试乘是指由经销商指定的人员来驾驶指定的汽车供顾客乘坐。但是由于绝大多数购车者都会开车，单纯的试乘通常并不会出现，所以我们在此也就不去讨论试乘的问题。 试驾在汽车销售中的作用 1.试驾是消费者了解一款汽车的重要途径。 一辆汽车的外表再好，也是“给别人看的”，车主与汽车的感情实际上是产生于方向盘与踏板之间。所以，汽车的行驶性能和操控性能就是消费者购车时不容忽视的因素。而且，由于汽车的行驶性能与操控性能难以用数据来衡量，试驾也就成了多数消费者了解汽车行驶性能和操控性能的唯一途径。 2.试驾还是经销商推销产品和服务的最好时机。一方面，顾客在试驾时很可能会需要使用音响、空调以及电动门窗、座椅调节等功能，销售人员此时可以非常自然地向顾客介绍车上的各种装备，从而使顾客深入了解这款汽车。而在展厅里，面对着断油断电的展车，顾客通常不会对一些具体的功能感兴趣。另一方面，经销商可以借此机会展示自己的专业素养。此次调查表明，大多数的销售人员在展厅中都比较热情，彼此间没有明显的差别。而在试驾过程中，销售人员的服务水平便立即显现出巨大的差别。因此，有心的经销商很容易在试驾服务过程中与竞争对手拉开差距。  试乘试驾流程和话术 一.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况 1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。 2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态。 3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常被CD唱片. 4. 每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。 5. 试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的《试乘试驾保证书》领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙 二.主动邀约试乘试驾 1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下XX车开起来到底怎么样。 2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。 三.试乘试驾的时间.路线和车型 1.我们试一次车大概只需要15分钟，您看时间来得及吗？ 2.我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！ 3.您是周六有空还是周日呢？ 4.那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！ 5.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，并挑选了两条比较适合试车的路线，全长大约都为5公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能 特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议） 四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项 客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下： 第一，是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导； 第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。 五.试车过程中的讲解 项 目：安全带未系报警 展示前的说明：此项目必须在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内。 展示后的总结：先生，您注意到车辆现在“滴滴”的报警声音了吗？还有仪表板亮起了一个红色报警灯。这个报警是提醒驾驶员 系好安全带，如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过（？）公里后就会报警，是一个非常贴心的安全设计。 “现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好”。 项 目