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三、了解所开拓商圈的特性（主管） 二、商圈的渗透与攻击（主管） 商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化 据点告知 (Where we are ?) 据点与社区关系的塑造 ( Who we are ?) 据点的提供利益 (What do we provide ?) 商圈攻击：短期性销售提升、营业目的达成 销售导向 (Sales Orientation) 竞争导向 ( Competition Orientation) 三、各类商圈开拓时注意事项 五、拜访技巧（业代） 心态调整：寻找有望客户，长期经营人脉 周期：同一个市场每两星期发一次DM 说明： 第一次发DM给客人，客人可能扔掉 第二次告之客人促销信息，客人可能保留 第三次再联系，客人可能很烦或有些感动，会告之他邻居或亲朋好友准备购车的讯息 五、结论 展厅坐销的订单数基本不会变化 展厅销量倍增的要诀：外拓行销 每级客户数升级都有一定的“消耗”，但外拓 可以增加各级客源，从而提高订单数量。 客源数的提高靠外拓，而各级的进化率提高 靠的是主管的有效管理。 * 上海华庭开拓行销技巧训练教材 上海华庭汽车销售服务有限公司 2011年5月 上海华庭开拓行销技巧训练 教材大纲： Chapter 1 ：汽车行销方式分类 Chapter 2 ：开拓行销的意义 Chapter 3 ：如何进行开拓行销 Chapter 4 ：开拓行销时的注意事项 Chapter 5 ：开拓行销的管理 Chapter 1:汽车行销种类 行销种类： 1、关系行销：情报战＋人脉战（政府单位、大企业批售） 2、CS老客户行销：SSI＋营服共战 3、坐店行销（拉式行销）：广告战＋店头战 4、开拓行销（推式行销）：商圈战＋人员战 5、基盘行销：人脉战＋利益战（销售同业、独立服务厂） Chapter 2:开拓行销的意义 二、客源与订单关系 展厅坐销（假设成交率大概10～15%） 外拓行销（假设成交率大概1～1.5％） 三、客源与订单试算 展厅坐销： 来店销量＝200人×10％台/人＝20台（基本变化不大） 展厅来店客户数 来店成交率 外拓 客户数 外拓 成交率 外拓行销： 外拓销量＝2500人×1％台/人＝25台 该展厅的销量＝来店销量＋外拓销量＝45台 Workshop 1： 请各位展厅主管计算所管辖展厅的月销量？ 步骤一：来店数 x 成交率=订单 × ＝ 台 步骤二：开拓数 x 成交率=订单 × ＝ 台 步骤三：合计： 台 Chapter 3:如何开拓行销 一、树立业代外拓信心（主管） 外拓是提高销量的基础，需要持之以恒，才会不断的积累客源，从而提高业绩！ 二、外拓市场的种类 1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地 进行开拓。 2、外拓市场主要种类： 中高档住宅区 政府机关 商业区 办公大楼区 建材市场 周边县市等。 人口结构 日间及夜间人口数 性別/年龄別人口数 家庭数/家庭结构 住民特色 职业构成 所得水准 居住狀況 交通工具使用狀況 生活风土 文化习惯.风土 气候与交通工具 购车与用车习惯 购车倾向 汽车用途 來店狀況与方式 來店客区域/时间分布 來店路线及主接受媒体 店面吸引力及客戶需求 竞争店狀況 自店与竞争店的強弱分析 竞争店的客戶來源 店面吸引力与展示方式 产品价格帶及主力商品 ROLLER作战 :商圈特性了解是用脚走出來的，每位主管在规划外拓时，都必须要亲身先到各商圈了解 Chapter 4:开拓行销时的注意事项 一、5W2H原则（主管） 1、WHAT:去做什么？带什么资料？达到什么目标？ 2、WHEN:什么时候去？什么时段去？ 3、WHO：拜访的客户是什么类型？从事什么行业？年龄段？性别？ 4、WHERE:开拓的区域在哪里？路线如何走？如何分区？ 5、WHOM:由谁去开拓？ 6、HOW:如何去开拓？开拓的方式怎样？ 7、HOW MUCH：要开拓多少客户？主力推荐何种价位的产品？ 政府部门、主要企业、事先预约、各车型 周边县市 事先预约、关系行销、政府采购 政府机关 午后、实用价廉、载货、DE 服装市场 早上或午后、实用价廉、载重、DE 建材市场 着装、保安、敲门、介绍、各车型 办公大楼区 早晨、DM、各车型 商业区 保安、信箱、关怀、周末10点后、DZL/