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广东理工职业学院 广东理工职业学院 机械与自动化工程系 GUANGDONG POLYTECHNIC INSTITUTE 机电产品市场营销实务 第5单元 机电产品的价格策略 目 录 影响机电产品定价的因素分析 一 机电产品定价方法的选择 二 了解机电产品的定价策略 三 四 实训检测 二 ? 学习目标 1.了解企业定价的目标。 2.了解企业定价的基本方法有哪些。 3.熟悉企业定价的基本策略。 【任务案例】 “格兰仕”的价格策略 A企业的定价 任务处理 分析和了解A企业对产品定价考虑的因素。 A企业是北京中关村地区一家典型生产高技术复杂设备的机电企业，2000年就已经被评为包括联想、方正这样的企业在内的中关村50强A企业分析自己的产品特点，认为从技术先进角度来讲，自己的产品应该定位在国际知名品牌与国内领头企业之间，因此定价比在国际知名品牌低，但高于国内领头企业的同类产品。 任务5.1 影响机电产品定价的因素 Concept B E C D A 获得利润 提高市场占有率 应付和防止竞争 保持最优产品质量 维持企业生存 1）获得最大利润 2）获得合理利润 任务5.1 影响机电产品定价的因素 1. 企业的基本定价目标 1)完全竞争 2)纯粹竞争 3)不完全竞争 4)寡头竞争 1)成本的分类 2)影响定价的主要成本因素 2.市场需求 1.产品生产成本影响 3.市场竞争 4.政策法规 5.国际市场价格的波动 任务5.1 影响机电产品定价的因素 2. 影响定价的因素 惠普公司曾成功研发了一项打印机新技术，此技术能提高打印机的性能，获得更佳的打印效果。 【任务案例】 惠普公司的打印机如何定价 任务处理 了解产品在投入期的定价方法。 任务5.2 机电产品定价方法的选择 1.总成本加成定价法 2.目标收益定价法 3.边际成本定价法 4.盈亏平衡定价法 任务5.2 机电产品定价方法的选择 一、 成本导向定价法 1.认知价值定价法 2.需求差异定价法 （1）用户差别定价法 （2）产品差别定价法 （3）时间差异定价法 （4）地点差异定价法 （5）以交易条件为基础的差别定价法 任务5.2 机电产品定价方法的选择 二、 客户导向定价法 随行就市 定价法 1 密封投标 定价法 3 主动竞争 定价法 2 三、 竞争导向定价法 任务5.2 机电产品定价方法的选择 为发烧而生 招标、投标书的概念和特点 2.招标、投标书的种类 5.竞争投标报价策略 （1）投标报价的特点 （2）报价策略 任务5.2 机电产品定价方法的选择 四、 机电产品营销中的招标、投标 3.招标、投标活动应当遵循的原则 4.招标、投标的一般程序 在2004年的中国汽车市场上, 不同档次的汽车各自都有相应的“价格标签”, 如: 经济型轿车——两厢夏利 ,3.98 万元；老款中档轿车——富康新自由人 ,9.98 万元；新引进的紧凑型轿车——本田飞度 ,9.98 万元；新引进的中级轿车——别克凯越 ,14.98 万元；新引进中高档轿车——本田新雅阁 ,25.98 万元。 任务处理 了解不同的销售渠道对产品定价的影响。 任务5.3 了解机电产品的定价策略 【任务案例】 汽车定价中的“价格标签” 4 2 3 1 声望定价 尾数定价 习惯性定价 招徕定价 任务5.3 了解机电产品的定价策略 一、 心理定价策略 1.现金折扣 2.数量折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.推广折让 二、 价格折扣和折让策略 任务5.3 了解机电产品的定价策略 搬脂定价策略 渗透定价策略 试销价格 定价策略 任务5.3 了解机电产品的定价策略 三、 新产品定价策略 1.产品线定价策略 2.互补品定价策略 3.成套优惠定价策略 任务5.3 了解机电产品的定价策略 四、 产品组合定价策略 1 2 3 4 削价及提价策略 客户对价格变动的反应 竞争者对价格变动的反应 企业对策 任务5.3 了解机电产品的定价策略 五、 价格调整策略 广东理工职业学院 广东理工职业学院 机械与自动化工程系 GUANGDONG POLYTECHNIC INSTITUTE