促销方案-人员推销.pptVIP

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2019-11-28 发布于天津
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* 实训三：资料分析4 分析要点上一页下一页结构图退出【详见案例】杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一个早上解决了。是因为他及时改变了推销策略，找准了推销突破口。杜维诺先生从研究客户兴趣爱好入手，投其所好，进行感情投资，这是他推销成功的关键。启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不会困难。启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策略，找准推销突破口。实训理论 * 实训三：资料分析5 拜访计划上一页下一页结构图退出【详见案例】日本“推销冠军”、汽车推销大王奥城良治给自己规定一天要拜访100位客户，那么，他是怎样来安排呢? 早上8点到下午6点，他先到公司、法人团体中拜访，这样可以拜访80位客户。然后，他算准家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员的拜访，于是奥诚良治就到街上、商店等处去寻找客户。这样，他可以拜访10个客户。晚上11点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到5个客户。这时，按他的计划还有5个客户没有拜访：如果回家，那么明天就要拜访105个客户。但是现在已是凌晨1点，到哪里去找客户呢?于是，他来到警察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成了自己给自己订下的要求。实训理论 * 实训三：资料分析5 分析要点上一页下一页结构图退出【详见案例】通读材料，可得到如下启示： 1、推销无捷径，访量定江山。 2、今日事今日毕，决不为自己偷懒找借口。 3、科学安排拜访时间和拜访线路。 4、只要肯动脑筋，方法总比困难多。实训理论 * 实训三：资料分析6 领带的配饰上一页下一页结构图退出【详见案例】一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？” “我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。 “先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带收了起来。 “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？” “我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。” “那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？” 还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为50美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？” “是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。” 实训理论 * 实训三：资料分析6 上一页下一页结构图退出 1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从20美元的小额生意一步一步变成了190美元的生意，这可是客户最初购买金额的9.5倍！并心满意足地离开了商场。 2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！【详见案例】实训理论分析要点 * 实训三：资料分析7 没有贵多少上一页下一页结构图退出美国人齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是勿容置疑的。当齐格勒推销时，客户经常表示异议：“价格太贵了。”“先生，您认为贵多少呢？”----“贵200美元吧。”“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”------“大概是永久性的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年或30年吗？”-----“是没有问题的嘛。”“那么，以最短的10年为例来说，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？” “如果那样的话，每月就是1美元75美分。” “好，一天只按两顿算，那您家中一个月就要做60顿饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，作一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。” 齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。【详见案例】实训理论 * 实训三：资料分析7 分析要点上一页下一页结构图退出 1、据调查，推销员所遇到的拒绝和异议中大部分是关于价格的，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的真实反应。 2、推销员可向客户说明，你的产品使用了新技术，经过严格的质量管理，具有新颖的设计水平和完善的售后服务。你还可以告诉他其他客户的感受和反应等，以此证明你产品价格的合理性。当客户明白了其中的道理之后，也许就不再坚持