促销实战方法.ppt

⑤活动SP “活动SP”指的 是通过举办与 产品销售有关 的活动，来达 到吸引顾客注 意与参与的促 销手段。它包 括五种形式： ·新闻发布会，即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。 这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息 以吸引顾客积极去消费。 ·商品展示会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会 等方式来达到促销目的。 这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网 络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。 ·抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销 方式。 可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动 的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。 ·娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达 到促销的目的。 娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别 是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直， 曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。 ·制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化， 并以新闻炒作来达到促销目的。 “事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的 产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能 够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。 ②双赢SP “双赢SP”指的是两个以上市场主 体通过联合促销方式，来达到互为利 益的促销手段。换言之，两个以上的 企业为了共同谋利而联合举办的促销， 即为“双赢SP”。 “双赢SP”成功的根本是互补性、 互利性与统一性。 　　“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。 ③直效SP “直效SP”指的是 具有一定的直接 效果的促销手段。 “直效SP”的特点， 就是现场性和亲 临性。通过这两 大特点，能够营 造出强烈的销售 氛围。它包括八 种形式： ·售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、 台标及广告牌等。 通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促 进销售的目的。 ·直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种 产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政 部门需提供相关的服务，否则无法执行。 ·产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实 促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。 通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触 觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。 ·产品陈列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄 心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即陈 列位、陈列量和陈列面。经现场研究，产品展列的方式 又有10种： 附：产品陈列的十种方式 ·宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放 来导购促销。 在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上 折价优惠券，以刺激人们消费。 ·营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营 单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。 这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力 向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。 ·特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支 付费用。 这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用 后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满 意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精 神。 ·名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达 到促销之目的。 名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有 关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、 对影像制品的签售、名人开业剪彩等。 ④服务SP “服务SP”指的是 为了维护顾客利 益，并为顾客提 供某种优惠服务， 便利于顾客购买 和消费的促销手 段。可以说，“服 务SP”最能够表 现出顾客满意之 理念，它是CS主 义的具体体现。 “服务SP”包括十 种形式： ·销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。 售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。 ·开架销售，即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商 品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。 ·承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感， 顾客就可以放心购买。如承诺无效