一年级小学生行为习惯养成教育案例.pptVIP

英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 华北区域区经理、室主任轮训 谢谢 Thank You 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 工具让拜访更轻松 -----调研表使用讲解 客户开拓 单页 接触前准备 客户30 接触 调研表 分析客户需求 设计建议书 讲解建议书 尝试一次促成 转介绍 客户管理 客户经营管理日志等 成功 不成功 多次促成 ① ③ ② ⑤ ④ ⑥ ⑦ ⑧ 以工具为载体的专业化销售流程图 --使用工具让拜访变的轻松 第一步：客户开拓 个人展业法: 缘故、转介、陌拜 团队展业法：团队活动固化区域 第二步：接触前准备 —工具、心态、技能、客户资料等准备 第三步：接触 —调研表 接触的根本目的是： 建立信任，诊断、启发客户需求，为提供保险解决方案提供依据。 在常见接触方法中，调研表使用（客户需求调研）容易使普通营销员建立拜访习惯、提升拜访量，减少第一访的拒绝率，为下一步说明访奠定基础 接触工具——客户需求调研表 需求调研表的作用 1.会讲公司、讲理念； 2.启发保险意识； 3.发现客户需求； 4.搜集客户资料； 5.为下次拜访做 铺垫 需求调研表使用三个步骤： 寒暄赞美说明来意 讲解需求调研表（介绍公司，引导填写） 3.索取客户信息（联系方式） 陌生客户说明来意——切入话术： “你好，我是新华保险***，为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，给市民提供更好的服务，公司面向全市组织了一次关于客户需求的市场调研活动，还有抽奖机会，有张表耽误您几分钟我们一块看一下，说不定有一些启发…您听说过新华保险吗？” 熟人——切入话术 “ 老同学，我到新华保险工作了，新华保险是全国的第三大保险公司......，我们公司为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，公司面向全市组织一次有奖需求调研活动，深入了解百姓的家庭保障问题及需求，有几个问题咱们一块看看…您听说过新华保险吗？” （早会、二早训练点） 公司介绍（笔指公司介绍部分） 业：“是这样新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）成立于1996年9月，是经国务院同意，中国人民银行批准成立的金融机构，是主要经营寿险的企业。总部位于北京市， 2011年，新华保险在香港联交所和上海证券交易所同步上市；12年保费收入977亿，保险行业市场排名第三位” （早会、二早训练点） 2.引导填写调研表（笔指调研表问题上边内容） “您看，我是做保险的，新华公司现在非常注重客户的需求和对客户的服务，一旦成为我们的客户，我们公司将全力为您提供全生命周期的保障服务，.......” “以下几个问题是我们每个人、每个家庭、整个社会都面临的现实问题，让我们站在成年人家庭责任的角度一块去沟通一下，.......” （早会、二早训练点） 2.引导填写调研表 【1】‘您看啊’健康是每个人的心愿，您认为影响身体健康的主要因素是？ （健康理念引导） A、环境污染 B、生活压力 C、饮食环境 D、其他 [选项A-C] ：是啊，现在生活条件好了，我们却感觉到生活环境越来越差…您看想要保持一个健康的身体真的不是一件容易的事呢，环境、吃的也总是不让人放心，生活压力越来越大…，健康需要早规划 [选项D] ：那您认为具体是什么呢？（引导客户主动说，并认可赞同寻找话题） （早会、二早训练点） 【2】‘现在发生健康问题的人挺多的’您认为生活中一旦发生大的健康问题应准备多少钱？ （健康理念引导） A、5万 B、10万 C、20万 D、30万以上 业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’‘辛辛苦苦二十年，一病回到解放前’，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导] 客：是啊… 业：生活中我们的这种担忧应该是提前规划就好了？你说呢？[激发意识] 【3】您认为一旦发生健