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让我们的团队动起来 ——团队营销实务 1、我们生存的环境 证券市场正在由通道向服务转变，证券营销兴起，竞争加剧。 客户需求的觉醒，首要表现是要求佣金的调整。 各家券商大多在产品和服务上差异化能力有限 ---争夺现有客户的本质 ---对渠道的依赖 ---对降价促销措施的依赖 团队营销出露端倪 试问：你认为团队是什么样子？包括哪些成员？ 2、证券营销环境的特征 证券营销环境的整体特征------不确定性， 表现为： 需求的不确定性 竞争的不确定性 营销人员的非理性因素（主动合规） 试问：我们身边的直接面对的营销环境是怎样的？ 1、根本原因：通过团队方式将队员的潜力充分发挥出来发挥出来，达到1+12的效果； 2、群策群力，“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”； 3、团队还能满足个人的社交需要，团队成员有社交、互相支持、互相帮助的需要 。 团队与团队协作精神 团队，就是为了共同目标一起奋力工作的一群人。 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来 了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？ 呢？ 团队协作精神 团队协作精神，是大局意识、合作意识和主人翁精神的集中体现。 核心是协同合作，最高境界是全体成员齐心合力表现出的向心力凝聚 力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运 转。团队协作精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。团队合作精神的形 成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员 共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心 动力。但是，在团队中我们队员不能做。。。。。。 在团队中我们不能做…… 屈原型 团队建设五要素 团队建设中的危险信号 精神离职 超级业务员 非正式组织 团队的5种机能障碍 缺乏信任。 惧怕冲突。 欠缺投入。 逃避责任。 无视结果。 营销思维---如何解决问题 消费者购买任何产品，都是为了问题的解决，满足他们在生活和工作中的所需所求；例如，买牙刷。他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！ 因此，我们将营销过程称为解决问题的过程，营销就是解决问题。 营销的思维就是——如何解决问题。 企业之所以存在，就是要解决人在生活和工作中的问题。市场营销的本质就是利用公司的资源，解决客户的问题。 所谓优秀的企业，也就是在解决人的问题方面表现得速度更快、效果更好、成本更低的企业。 所谓优秀的团队，就是能够有效地组织和调动队员的积极性，快速发现客户问题，解决客户问题，让客户满意。 那么问题是什么呢？ 问题，就是机会！ 例如：顾客的哪些需求没有得到满足？（空白市场） 再如：客户的哪些需求没有得到更好的满足？（竞争者的弱点） 营销的误区 在我们解决客户的问题时候，也会进入误区： 1、在整个营销过程中，无论顾客实质上是高度参与还是低 度参与，但营销人员往往误以为顾客是高度参与的——他们 认为顾客应该注意到他们产品或服务的差别和质量优势，应 该接受到和理解他们传递的信息，他们应该能够做出明智选 择…… 2、感觉胜过事实：客户的感性评价严重影响理性判断。 一、发现问题------问题的类型 发现问题------如何发现问题 明确：1、问题并不是可以轻而易举地被发现。 2、问题并不是最可怕的，最可怕的是不知道问题出 在哪儿！ 发现问题------如何发现问题 培养问题意识—— 目标意识－使命感 资讯感受与处理能力（整合能力） 对不调和状态的认知能力 扩大视野 主动探求发掘问题 学习与掌握解决问题的方法 跟踪客户从开户到做股票的整个过程，留心，用心。 鼓励内部创新——头脑风暴，关键是团队成员间相互信任，勇于承担。 小故事：ATM机的诞生与美洲第一银行的崛起 二、解决问题------五大步骤 1.确定与定义问题 2.寻找可能解决方案 3.选择最佳方案 4.拟定行动计划 5.执行决策与评估改进 1、