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《销售管理》 试卷五 一、单项选择题（本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。 1. 由企业经营的最高层起，往下层层分配销售计划值的方式属于决定销售计划方式中的 A）分配方式 B）上行方式 C）综合方式 D）调查方式 答案： A 解析：第 1 章，第 1 节，决定销售计划的分配方式 难度系数： 0.8 第 4 页 1.1.3 决定销售计划的方式 中小企业决定销售计划的方式有两种——分配方式与上行方式。分配方式是一种由上往下的方式，即自 经营的最高阶层起，往下层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第 一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。此种方法属于归纳式的决定法。 分配方式的缺点是位处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。反观 上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。 2. 企业的销售量与时间之外的某种变量有相关性，随着该变量的变化而变化，这时在进行销售预测时适用的 方法是 A）回归分析法 B）案例调查法 C）规范分析法 D）抽样统计法 答案： A 解析：第 1 章，第 2 节，回归分析法 难度系数： 0.7 第７页 1.2.2 销售预测的基本方法 销售预测方法分为定性预测和定量预测两类： （一）定性预测法 （二）定量预测法 1. 时间序列分析法 时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。构成统计的时间序列，然后运 用一定的数学方法使其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。因此，时间序列分析法 也叫历史延伸法或外推法。 市场的时间序列每个观察值的大小，实际上是影响市场变化的各种不同因素在既定时刻发生作用的综合 结果。 （1）长期变动趋势（ T）。它表示时间序列中数据的变动不是意外的冲击因素引起的，而是随着时间的推 移而逐渐发生的。它描述了一定期间经济关系或市场活动中持续的潜在稳定性。 （2 ）季节性变动（ S）。季节性变动归因于一年内的特殊季节、节假日。 （3 ）周期变动（ C）。周期变动也称循环变动，它表现为整个市场经济活动水平的不断的周期性的但是非 定期的变动。 （4 ）不规则变动（ I ）。不规则变动也称随机变动，它是指时间序列数据在短期内由于随机事件而引起的 忽大或者忽小的变动，例如战争、自然灾害、政治的或社会的动乱等等所导致的不规则变动。 2. 回归分析法 回归分析法试图判断在因变量（销售量）和一个或多个自变量之间是否存在某种偶然的关系，如果发现 了某种关系，那么，因变量（销售量）的值可以根据自变量的特定的值来加以预测。回归分析有多种形式， 但最简单的是直线回归。 3. 企业为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划是 A）销售预算 B）销售定额 C）销售时间 D）销售过程 答案： A 解析：第 1 章，第 4 节，销售预算 难度系数： 0.7 第 20 页 1.4.1 销售预算的编制流程 销售预算，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。 4. 企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模的方法是 A）工作量法 B）标杆法 C）横向分析法 D）历史分析法 答案： A 解析：第 2 章，第 2 节，工作量法 难度系数： 0.7 第 29 页 2.2.1 设计销售团队的规模 确定销售团队规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法。 （1）销售百分比法。 销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售团队的各种耗费占销售额的百分比 以及销售人员的平均成本，然后对未来的销售额进行预测，从而确定人员销售规模的方法。 这种方法简单易行，但存在一定的局限性。因为这个销售百分比是根据历史资料计算出来的，随着现代 化销售工具和手段的运用，这个比率可能会与以前不一样。 （2 ）销售能力法。销售能力是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销 售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定