家装行销员实战教程.ppt

有了很广泛的业务渠道,在一定程度上能增加客户量,但是还不够.要想在市场上占有很稳定的份额,就需要培育自己的竞争力,没有竞争力的公司,是不可能占据太大市场份额的. 客户凭什么在你这里做装修,你有什么比别人好的地方? 关键词：竞争力 我们发现,市场上90%的家装公司,是没有特点的家装公司,无论从哪个方面来讲,他们之间没有什么区别.既然没有区别,客户无论在哪个公司做都是一样.他又凭什么在你这里做? 每一个客户在选择自己需要的产品时,必定首先要选择有特点的东西. 以我们自己做为一个消费者的角度来说,我们要购买一件产品,一般都会经历这样一个过程:我们想要买一台手机,首先在我们心中有一个概念,就是我想要买什么样的手机呢?好,我想买一个带拍照功能和听歌功能的手机,明确了这个概念以后,我们就开始选择哪个厂或哪个品牌的手机比较合适呢?我们到市场上去,发现现在很多手机都带有上述功能,转来转去发现有一款手机款式特别好看,嗯,那就买这款了.旁边有一个营业员看见了,马上说,等一下,看我们这款手机,虽然款式差点,但价格比那款要便宜200元.哦?赶紧看看.另一个营业员马上说,等一下,看我们这款手机,价格和你刚才那款差不多,但是有MP4功能,能下载视频,能看电影看搞笑片,多好呀!真不错,就买这款了.那边一个营业员马上喊,等一下,看我们这款,同样带MP4功能,但是现在我们有个促销活动,买手机可以参加摸奖,最高奖是送你一台名牌手提电脑,最低奖是送50元的话费,来试一下你的运气,昨天就有一个客户摸走了一台手提电脑.是吗?这么好,那就试试我的运气吧! 其实,购买的过程就是选择的过程,就是比较的过程,看在谁家购买更合适,看买哪个品牌更合适.我们的目光,总是被那些有特点的产品或有特点的商家所吸引. 一般消费模式 一般消费模式 消费需求 需求定位 消费选择 方案对比 确定购买 将各种供应产品供应方案进行对比，比较倾向于有特点的产品 最终选择最能打动你的方案，有可能突破最初的需求定位而选择最动心的方案 消费者所关注的方案（产品）特点，就是我们的卖点，就是我们要有与众不同的地方，要有真正能打动消费者（或突破消费者需求定位）的核心竞争力 为什么很多家装公司的业绩不理想？就是因为没有形成自己的特色，没有自己的竞争力 为什么业务员在散跑时，会说很难让客户感兴趣？那还是因为公司没有亮点，没有区别于其它装修公司的核心竞争力 作为公司经理，我们要想提高营业额，就必须建立和培养自己的竞争力，尤其是要培养自己的核心竞争力 家装竞争力方面 品牌竞争力 产品竞争力 管理竞争力 人才竞争力 资本竞争力 品牌竞争力是一个总体概念，它是其它 竞争力所形成给消费者的总体印象 主要是指价格、设计、质量、工艺、材料 等具体方面所具有的特别的优势 指家装公司区别于其它公司的宏观与微观 各方面的管理能力 指公司拥有特别优秀的某方面人才 主要体现在流动资金、分店规模等方面 品牌竞争力 品牌竞争力就是一个公司或品牌对消费者做出购买行为的影响力，它主要从三个方面来体现： 一、品牌知名度 二、品牌核心印象 三、品牌美誉度 品牌知名度是品牌竞争力的基础，没有知名度，就没有品牌概念。消费者连你公司都没听说过，又怎会认为你是品牌公司呢？ 虽然有了品牌知名度，但消费者对你公司对你品牌到底有什么印象，即消费费者到底是怎么看你公司和品牌的，这一点决定了消费者在消费时选择品牌的先后顺序。 品牌的美誉度是消费者在消费后对你形成的总体评价，它关系到你能否让他进行重复消费或介绍消费。 产品竞争力在影响消费者行为时，占据很大的比重，因为真正为消费者提供服务的是产品本身。家装作为一种产品，它的竞争力又分为以下八个部分，我们要重点培育自己其中一至两条或更多的优势。大部分家装公司，在下面无论哪个方面，都没有自己的优势，价格不比别人低，设计也没有什么新意，质量也不比别人好，材料和别人使用的都差不多……在别人还没有优势的时候，重点培育几条，形成自己的竞争力，你就有更多的机会，获得更多的客户。 产品竞争力 价格优势 设计优势 质量优势 材料优势 工艺优势 服务优势 环保优势 配套优势 价格在很大程度上影响着购买行为。在同等质量的情况下，价格比别人低将具有更大的优势。在有些商场，一些消费者为买到稍微便宜的产品，不惜天还没亮就去排队，有时要排三四个小时只为便宜一块两块。每个人都有贪便宜的心理，这是业界的共识。沃尔玛“天天平价”的运营模式具备超强的竞争力，使它能在短短几十年时光中一举发展成为世界上最大的公司就是很好的例证。 那么家装公司如何才能培育价格优势呢？ 很多公司都有这