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/u23/v_NzMyMTI5MzI.html 第四章 商务谈判的磋商 教材90页 案例重现 情景演练 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判,在谈判过程中,食品加工厂的报价是每公斤山野菜15元,为了试探对方的价格底线,土产公司的代表采用了投石问路的技巧,开口报价每公斤山野菜22元，还摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了。 老兄,市场的情况你都清楚,你怎么能指望将山野菜卖到每公斤18元呢? 食品加工厂的代表在情急之中暴露了底牌,于是土产公司的代表紧追不放。 那么,你是希望以每公斤18元的价格与我们成交? 这时,食品加工厂的代表才恍然大悟,只是无奈地应道可以考虑最后,双方真的以每公斤 18元的价格成交,这个结果比土产公司原定的成交价格要高出1元 价格谈判的合理范围 价格谈判 的合理范围 卖方最低售价 买方最高买价 P 卖方盈余 买方盈余 S B 买方初始报价 卖方初始报价 买方希望向P左移 卖方希望向P右移 价格谈判中的讨价还价范围 B’ S’ 盈余分割的非对称性 双方保留价格不会告诉对方 价格谈判的合理范围 小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太很快进入了购物的人潮，他却 “只看不买” 到处闲逛，突然他看到一个小贩正在向他叫卖墨西哥披肩“1200个比索”，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩：“好啦，大减价，800比索好了。”小林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说完转身离去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索…”小林忍无可忍，开始试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到600比索。遇到红绿灯，小林汗流浃背停了下来，小贩依旧跟在身后叫卖：“先生，400比索！”小林厌烦无比，警告小贩别再跟着他， 令他始料不及的是，小贩回答：“好吧，算你赢，200比索。”小林大吃一惊， “先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的记录，先生，200比索，您就买了吧。” “170比索，多一个子也不买。你到底卖还是不卖？“ 小贩非常委屈，汗流浃背，最后：”好吧，先生，它归你了。“ 小林回到旅馆，向妻子炫耀：“ 卖1200比索的披肩，可你丈夫——一位国际谈判家，只用170比索就买来了。” 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的，才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。 先报价的优点 先报价显得更有自信，首先在气势上压倒对方，表明自己欲达到的目标 为以后的讨价还价树立一个戒备，把对方的期望限定在一个范围内 对谈判全过程起到持续的作用 先报价的缺点 当自己对于市场和对手都还不了解时就贸然先报价，也会限制自身的期望值。 过早的暴露自己手中的牌，便于对手在暗中组织攻击，迫使自己沿着对方设定的道路走下去 汤姆生是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明专利获得了专利。一天，公司总经理表示愿意购买他的专利，并问汤姆生希望要得到多少钱。汤姆生对自己的发明到底有多大价值心里没底，有10万元他就心满意足了，但聪明的他不愿先开价，他巧妙的回答：“我的发明对于公司有怎样的价值，请你说一说吧？”这样在无形中让总经理先报价，总经理回答：“40万美元，怎么样？”汤姆生内心笑了，经过一番装模作样的讨价还价，谈判很快就结束了。 价格解评 价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 卖方讨价 买方还价 价格解评 价格解释是报价 后的必要补充。 价格解评 价格评论是讨价之前的必要铺垫。 价格解评 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧： 有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书 价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问 价格解评 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有： 既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人 既要自由发言，又要严密组织 评论中再侦察，侦察后再评论 价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答 价格解评 还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。 还价是以讨价为基础的。 还价策略的运用包括还价前的筹备，还价方式，还价起点的确定，还价技巧等。 二 商务谈判的还价 针对卖方的报价，并结合讨价过程，对己方准备作出的还价进行周密的筹划。 通过对报价内容的分析、计算，设计出各种相应的方案、对策，