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电话营销技巧 2016年6月16日 电话的困惑 如何快速引起对方的兴趣? 如何快速建立信任? 如何成功约见? 如何应对拒绝? 如何应对产品知识的短板? …… 1 电话营销你需要知道的那些事儿 2 客户行为模式分析 3 话术工具及销售场景分析 短兵相接 速战速决 电话营销的特点 关怀类 软件应用是否有问题 提醒您打个xx补丁 年结是否需要帮助 新版本上市 最近服务怎么样 提醒您的服务快到期了 痛点类 您有现有传统电话和传真下单的订货模式满意吗？ 您是不是觉得多个系统独立运行很低效？ 邀请类 近期有一场最U8 V12.5 的发布会，您是否有时间参加？ 近期有一场关于O2O的产品体验活动，您可以组织相关同事参加。 需要沟通的N个借口 2 业务现状、遇到的发展瓶颈及存在的问题 痛点挖掘 1 时间、地点、产品、预算、决策人、 是否上门 商机要素 3 将对方发展成你的向导, 探寻其他关键人,倾向与竞品 其他信息探寻 电话沟通的关键点 提升声音感染力 声音 积极热情 简洁 停顿 专业 自信 注意事项 不要拿起电话就立刻推销 不要需求未确认清楚就提出方案 不要让沟通 内容失控 不要主动 谈论价格 NO 1 2 3 4 客户行为模式分析 老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型 性格特征 做事爽快，决策果断 时间观念强，高效，喜欢直入主题 语速快，声音大 强权派 老鹰型 销售：请问是王总吗？ 客户：什么事？ 销售：王总，今天打电话给您的主要目的是想邀请您参加一场关于O2O与移动应用的现场体验会议。 客户：什么主题？ 销售：主要是关于O2O在零售行业的应用现状和行业发展趋势。 客户：什么时间？ 销售： 客户：好的，到时候我让电子商务部门的人去听听。 …… 性格特征 热情 友好 创新 喜欢变化 语速快 音量大 孔雀型 销售：请问是王经理吗？ 客户：我是王，请问你是哪位？ 销售：王经理您好，我是用友的小张阿。客户：啊，你好你好！ 销售：你们最近忙吗？ 客户：还行，还是那样，老样子。 销售：是吧？我们也差不多。今天打电话给您的主要目的主要是想邀请您参加一场关于O2O与移动应用的现场体验会议。 客户：这个事情你找下张，他的电话是。 …… 健谈，以人为中心，而不是以任务为中心 性格 特征 友好 淡定 慢性子 日久见人心 按部就班 柔声 细语 鸽子型 销售：请问是王经理吗？ 客户：我是。 销售：王经理您好，我是用友的小张，您还有印象吧？ 客户：哦，你好！ 销售：王经理，今天打电话给您的主要目的主要是想邀请您参加一场关于O2O与移动应用的现场体验会议。 客户：我不清楚到时候会不会有时间。 销售：哦,会议的时间是,因为到时候我们会请到总部专家过来做主题演讲和体验指导,机会非常难得,建议您尽量安排时间过来. 客户:那我看看吧 销售:行,我过两天再打电话过来跟您确认一下时间,您看好吗? 客户:好的 …… 性格 特征 不喜欢意外 依据事实、数据做判断 不配合，敷衍 语速不快、音量不大 猫头鹰型 销售：请问是王经理吗？ 客户：恩 。 销售：王经理您好，我是用友的小张，关于上次跟您说到的关于O2O体验会议的事情,可能会有一些变化,想跟您商量一下. 客户：哦。 销售：是这样的,因为报名人数太多了,现在要分场进行,时间也做了一些调整,分别是9号和12号,想跟您商量一下,看您哪个时间方便呢? 客户：不会再有变化了吧? 销售：不会了,真的非常抱歉。 客户：好的，那我到时候看看。 …… 销售场景及话术工具 销售场景之“电话约见” 销售:王经理,我想下周三过去拜访一下,您方便吗? 客户：下周三不行，我有事 销售：哦，那您看什么时候方便呢 客户：最近我们都比较忙 销售：哦，是不是因为年底了事情很多啊？ 客户：恩。 销售：哦，没关系，那等您忙过这段时间，O2O项目的事情也是需要很多时间去调研的，会占用不少时间和精力呢 客户：是啊！因为公司上下都不是很懂这个，都是从零开始，所以推进的就很缓慢，包括我也是在自学呢。 销售：是的，O2O是近两年出现的新技术，也是将来的发展趋势。对于很多人来说都是很新的一个领域。我们公司刚好在本周五有一场O2O和移动应用的培训，您和您的同事可以过来听听，应该会有所帮助。 客户：可以，周五什么时候？ …… 点评: 面对拒绝,保持镇定, 不抛弃不放弃! 1 前期准备很重要, 了解你的客户 并同理心 2 当约见受阻时, 及时变通方式! 3 4 ? 方法一：回访法 已售后调查，回访为理由，前期探寻客户使用中的问题，(尤其是产品痛点问题)转入新产品功能引导，最后推荐解决方案。 方法二：请教法 礼貌对待接听人，按照软件产品使用…特性请教相关部门并请求转接,比如问公司负责软