冷鲜肉促销员业务员课程.pptVIP

* * ·特点之四：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。 应对策略： ①、与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照； ②、高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注； ③、与柜组长保持良好关系，促使他们及时上货； ④、了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，在条件允许的情况下提供夜间或不定时送货服务。 * * ·特点之五：到超市购物时，消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或未来消费），多为定期采购生活用品。 应对策略： ①、既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享； ②、既然是计划性定期购买——我们就要力推多品种产品托盘包装，以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）； ③、制订每日多品种的托盘产品促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。 * * ·特点之六：采购者多以女性、主妇为主。 应对策略： POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如POP、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。 ·特点之七：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五至周日是超市的“促销期”。 应对策略： ①、与超市谈判的利器——双汇在贵店的促销活动排期表； ②、促销主题与促销费用控制。如果是新店推广，作为宣传广告图片、市场费用的一种投入方式，促销费用比在15%—30%之间； * * ·特点之八：每个超市都有他自己或多或少的特点。 应对策略： 对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，如： ①配送服务差异化：根据该超市的仓储、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一天两次、夜间送货） ②设备投入差异化：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市生鲜设备缺，可投放双汇专销冰台。 * * 十六、典型案例分析 精彩片段之一： 2009年11月份华润万家新塘店刚开业没多久，卖场为了吸引更多顾客，包括双汇个别单品在内的很多商品都搞“低价风暴”，于是，在卖场开门后，顾客一涌而进，有的抢鸡蛋、有的抢面粉、花生油、大米……却几乎是没有人来抢猪肉这一块。 我看着自家的商品却在一旁被人冷落，心中真不是个滋味，于是拿起喇叭就放声大喊起来：“超低价、惊爆价、双汇上肉搞特价，原价9.8元/斤，现价5.9元/斤。”当时也不知道是我的声音特别，还是太大，顿时引来众多的顾客争先恐后的购买，也有的顾客只是在远方眺望、静观其变，于是我找到一个周转箱，我站在上面左手举着商品，右手拿着喇叭不停的叫卖，不知道什么时候超市肉课主管、采购部主管、营运主管及门店员工也争先恐后帮咱们拉货、上货，也许是我太投入了，不知不觉就这么过去了，忘记了午餐，也忘记了下班，直到送宾声响起，我方才知道天已经很晚，离卖场歇业时间仅有10分钟了。一天下来光前后上肉这个单品销量就达1500斤。 * * 精彩片段之二： 人们都说：“一个好的促销员可以去做一个合格的演说家。”对此，我也深有感触。一年前，我还是一个在陌生人面前说话都会脸红的人，但现在，我可以非常熟练地和陌生的消费者介绍我们的产品。另外一名好的促销员，要求有超人的耐力和承受力。消费者是不同的。所以我也是用不同的方式去和不同的消费者去接触。 记得有一次，一位年龄在40左右的女性消费者，站在我们前排产品旁边，于是我就开始向她进行介绍：“阿姨，你好，这是我们双汇牌的排骨，口味香而不腻，而且肉脱骨，您要300g的还是400g的？”没想到，我话还没说完。“你怎么知道我要买排骨？你凭什么说你们的产品口味好？有什么可以证明吗？”我知道遇到了难题，于是灵机一动，继续亲切地对他讲：“阿姨，首先是双汇这个好的品牌可以向你保证，另外，我可以自己先付钱给你买100g，您可以拿回去尝一下，如果不象我介绍的那样，就算我送给你免费品尝的，好吗？”也许是我的真诚打动了她，最后她终于买下了我们的产品。 * * * * * * * * 3、促销员的言行规范 　　①、工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方。 　　②、在工作期间应保持站立姿势，双手合于身前、抬头挺胸。仪态端庄、大方，精神饱满，保持微笑，以自信、热情、友好的态度接待顾客。当顾客走到距离促销员3米的范围内时，促销员要温和地看着顾客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助。 　　③、接待顾客时，表述要清晰、语气要诚恳自然，同时树立“顾客永远是对的”的概念，杜绝使用污言秽语冒犯他人，在任何情况下不得与顾客发生争执。服务语