谈判与推销之商品推介培训讲义.pptVIP

; 李老太买李子 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口。问店员：“这个李子怎么卖？” 店员回答说：“1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃。。。” 李老太没等她说完，转身就走了。 于是，李老太走到第二家水果店门口，问：“你这李子怎么卖？” 店员说：“1.8元每斤。您要什么样的李子呢？” 李老太说：“我要酸的李子。” 店员说：“正好我这李子又大又酸，您尝尝。” 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。 在回家的路上，李老太路过第三家店，她想验证下李???是不是贵了，于是便问：“你这李子多少钱一斤？” 店员回答说：“1.8元每斤。你要什么样的李子呢？” 李老太说：“我要酸的李子。” 店员奇怪：“您为什么要酸的呢？这年头大家都要甜的。” 李老太说：“我儿媳妇怀孕4个月了，想吃酸的。” 店员说：“原来这样啊，那您为什么不买点猕猴桃呢？猕猴桃口味微酸，营养丰富，特别是还含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收，既可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！” 李老太觉得很有道理，于是又买了两斤猕猴桃。;5. 1 进入推销主题的时机;开场白的技巧;销售中常用开场白示范;销售中常用开场白示范;销售中常用开场白示范;5. 2 推销洽谈概述;（2）推销洽谈的目的;（3）推销洽谈的内容;案例： 书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。 客户：这套百科全书有什么特点？ 推销员：您看这套书装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找，每幅照片都很漂亮逼真，比如这幅，多美！ 客户：我看得出，不过我想知道的是。。。 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户：我是为了孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这种书很适合小孩的，它有带领的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？ （推销员作势要将书打包，给客户开单出货） 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中de某部分，比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定还能中将！ 客户：我恐怕不需要了！;（4）推销洽谈的原则;（5）推销洽谈的步骤;① 推销洽谈的报价阶段;② 推销洽谈的磋商阶段;③ 推销洽谈的成交阶段;5. 3 推销洽谈的技巧;（1）倾听技巧;序号;倾听技巧是指在推销洽谈的过程中，推销人员不要一味口若悬河、不给客户表达自己的思想的机会，而要善于倾听。 倾听的好处：发掘事实真相；探索客户真实想法；赢得客户好感等;（2）语言技巧; ① 阐述技巧;有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖木柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木柴外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴走了。;② 回答技巧;③ 提问技巧;小林是一家化妆品公司的销售经理。一次，他去拜访预约好的一个超市采购部经理王先生。在经过初步寒暄，回顾上次会晤后，他们进行了以下对话： 小林：王经理，我今天来是想进一步听取您的意见，看看您对我公司的产品有什么想法，请多赐教。（声明目的） 王经理：不客气 小林：王经理，您是化妆品销售方面的专家了，我不知是否可以向您请教几个问题？（提问请求） 王经理：请教不敢当，有什么问题你就说吧，我们互相学习。 小林：目前，你们经销的是否全是知名品牌的化妆品？（以一个封闭式问题开始信息交流，收集潜在客户现状的信息） 王经理：是的，我们公司进的都是名牌产品。 小林：你们觉得这些品牌产品到底怎么样？（以一个开放式问题提示不满意的根源） 王经理：怎么说呢？大多数情况还是不错的，但也有一些产品名气不小，问题也不少。 小林：王经理，您能具体地谈谈吗？（以一个开放式问题继续交流信息）;王经理：比如，销售部门反映有几种产品，牌子挺有名气，广告也成天打，可销量就是上不去；有的厂家直接派促销员来，经常搞些活动；有的厂家十天半月不见人影，来人就是催要贷款。 小林：您认为产品销量和厂家的促销力度关系很大吗？（以一个封闭式问题检验自己是否了解客户的意见） 王经理：当然，厂家不能完全依赖商家，对产品销售不管不问，只知道追在屁股后面要钱。 小林：王经理，您认为厂