商务谈判谈判模式.pptVIP

一、利益交集法 　　这个方法实用，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步。这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」.这是什么意思呢?就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求. 　　 　　举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有，对不对?然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变.再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来. 有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题. 二、集体挂勾法 　　 假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加. 譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(「如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..」).集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增. 三、议题切割法 　　 把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。 在谈判过程中，切割议题是谈判中的基本动作，其实质是把谈判过程切割成不同的议题。很多谈判新手，往往会在一个议题上相持不下，使得谈判无法继续进行。因此，掌握谈判中的“切割”技巧是非常有必要的。 例如上司要你加入另一个项目小组，这个“去不去”的大议题，看似单议题，其实可以被切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。 同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么时候加”、“分几次加”、“在什么前提下开始加”等议题来讨论。有谈判经验的人知道，当桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。 　 公司代理商A与B渠道系统进行谈判时，主要是谈论进场的问题。进场可以切割为“什么时候进场”，“专厅面积有多大”，”可以出样多少”，“租金多少”等议题。 代理商A了解到渠道B将于5月20号开业，所以A以广告装修公司进度太慢，专厅面积较大，通知时间过短为缘由，逼迫渠道B在租金上进行让步，从而降低了每月租金的支出，这就是成功切割的案例。 在公司内部也经常存在这样的事情，比如公司参加拓展活动，大家肯定对拓展活动有不同的意见，则可以把拓展活动切割成“地点”、“住宿”、“交通”、“费用”等，切得越细，中间交换的空间越大，达成协议的机会越多。 四、平行交换法 如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商. 例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协.这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功. 要经营一次高质量的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免失败。 　1.一开始提出较多的要求，以预留让步空间： 　　这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感. 2.避免对抗性谈判： 　　不说我想跟你谈谈我的需求，而说我建议我们一起来找出解决方法。而在对方表示强烈反对意见时，不说你怎么能这么说，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现……来提醒对方另一种思维角度.避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路. 3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应： 　　万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪.例如，你可以说我了解你并不很满意这个提议，接着找出对方的真正想法那您建议我们该怎么做?这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步(他其实只要你退一步，你却自动退了三步);另外，万一动气是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点. 4.让对方觉得是胜利的一方： 　　高质量谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高质量的谈判者，会让对方觉得是胜利者.实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了)，让对方做最后的提议，而非自己(同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求). 5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路： 　　对上司