销售过程核心七问.ppt

你的服务能让客户感动 。服务=关心 。关心就是服 务 。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果 他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？ * 普通销售顾问谈价格；精英销售顾问谈价值；大师销售顾问谈人情；神级销售顾问谈情怀； 你 在跟客户谈什么？ 成功源自信任；信任源自专业；专业源自学习。 * * 销售过程核心七问 @Sue Wang FUNDAMENTAL QA IN MARKETING PROCESS 成功源自信任，信任源自专业，专业源自学习。 * ppt课件 销售过程中销的是什么？ 01 PART * ppt课件 销售人员 如果客户不接受你这个人， 他还会给你介绍产品的机会吗？ 哎，我是**公司的，给你说个产品。 啥？哎？没礼貌！ 俺公司可厉害了，产品牛逼的很，你不买亏死你！ 不会说话，邋遢，猥琐，一看就不中！ 俺这自流平啊，抹刀一抹，立马光不溜秋！ 啊？自流平还用抹刀抹？不知所谓！ 抱歉，我们没有这个需求，慢走！ 哎，你听我说。。。 “你要让自己看起来更像一个好的产品。” “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己！” 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己 自 销售过程中销的是什么？ 己 ！ 销售过程中售的是什么？ 02 PART * ppt课件 卖我想卖的？ 卖他想买的？ 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 A 你说的根本不可能 ！ B 没问题，我们配合 ！ 先想办法弄清楚客户的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有 冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 观 销售过程中售的是什么？ 念 ！ 买卖过程中买的是什么？ 03 PART * ppt课件 感觉 影响人们是否购买的决定性因素是 是一种任何人、人和环境互动的综合体。 企业 产品 人 环境 语言 语调 肢体动作 如果你能为顾客营造一个好的感觉， 你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。 感 买卖过程中买的是什么？ 觉 ！ 买卖过程中卖的是什么？ 04 PART * ppt课件 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这 个产品或服务能给他带来的好处。 二流的销售人员贩卖产品（成份） 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一流的销售人员卖结果（好处） 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时， 顾客就会把钱放到我们的口袋里，还会说：谢谢！ 好 买卖过程中卖的是什么？ 处 ！ 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 05 PART * ppt课件 在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 你谈的事情对我有什么好处？ 你要跟我谈什么？ 你是谁？ 为什么我要跟你买？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要现在跟你买？ ppt课件 * * * * 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根 本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投 资，是销售人员最重要的投资。 * 世界汽车销售第一人乔·吉拉德 * * * * * * * * * 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都 不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感 觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁 边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 * * * * * 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处， 避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦 点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好 处上。 * * * * 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这 个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在 想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里 想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好 处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时 间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你 的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何 证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产 品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会 更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时， 他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明 年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在 买的好处，现在不买的损失。 * * * 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成