SPIN销售话术和客户需求挖掘.pptVIP

大生意中，客户的问题总是由许多原因造成的。 当你提出解决问题的办法时，很有可能要面对这样的风险：客户注意到你不能解决的方面，提出质疑，并且拒绝你一直在努力说明的事情。 没有一种对策可以完美地解决一个复杂问题的所有方面。所以千万不要面面俱到，企图让客户相信你的方案可以完美地解决问题，这种行为很危险：因为它引诱你的客户提出要解决的所有方面。 其实，精明的客户很少会期望你的方案十全十美，他们需要的是你以可以接受的价格解决问题的最主要的方面。 所以，切忌将产品功能“地摊式”销售！ SPIN SPIN的使用 SPIN的使用步骤 策划对话： 开始会谈之前，写下三个你要去拜访的客户可能会有的、产品可以解决的潜在问题； 针对每一个潜在问题，写出它可能包括的难题； 针对每个难题，写下可能引发的：相关的困难—比原来问题更严重的难题，形成暗示问题；难题可以是关于决策者个人前途、组织业务、成本、商业影响力、客户评价…… 准备解决对策，并考虑客户从中获得的好处，形成需求-效益问题； 在每次SPIN对话后，进行总结“目前…引起…导致…意味着…是这样吗？” 总结之后，给出“利益” 使用生动的故事案例：口头沟通、产品演示、PPT演示 SPIN案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 已有产品线是否较难操作？ 是 只有5个人，不会产生瓶颈吗 不会，只有这5个人中有人请假才稍微麻烦 也就是