专业化医药销售培训课件.ppt

专业化医药销售;概述 ? 专业化医药销售的定义 　　专业化医药销售：就是识别和挖掘有潜力的医生，并向这些医生推销个人产品、和企业，建立关系；同时通过识别和创造，并满足需求（物质、精神、学术），把产品的益处和医生的需求有效结合，从而达成一个双方都有益的用药方案。 专业化推广：运用产品的各种专业信息，通过晨访、日访、夜访、家访、盯方、科会、学术会、巡回医疗等各种手段进行宣传，最终实现说服并影响医生的处方的过程。 ;医生的角色 　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 ;医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 　　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： ;2.医药代表的角色认知 　　针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： ;【案例】???????某医药代表的工作描述 　　职位：医药代表 ?? 上级主管：销售经理或地区主管 　　工作区域：青城市 　　工作目的： 　　①建立并维护公司的良好形象 　　②说服采购人员购买公司的产品 　　③说服客户正确应用公司的产品 　　④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 　　⑤逐渐扩大产品的应用