国际商用汽车的渠道管理教学文稿.pptVIP

国际商用汽车的渠道管理 2004年12月23日 赵玉峰 北京零点前进咨询有限责任公司 零点研究咨询集团 1、 戴-克商用车渠道管理 2、 沃尔沃商用车渠道管理 3、 曼商用车的渠道管理 4、 国际商用车渠道管理对中国企业的启示 渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移 国际汽车渠道整合研究 1. 戴-克商用车 戴-克的SBU结构 销售渠道结构 总部、批发、零售 零售商管理结构 店面组合 终端表现（英国） 配件网络 经销商考核 小节 戴-克的SBU结构 大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔 戴-克集团 戴-克商用车部 梅斯德斯轿车 集团 航空 职能部门 福来纳公司 克莱斯勒 集团 服务 其 它 产 品 福 来 纳 卡 车 斯 特 林 卡 车 西 星 卡 车 四大业务领域 奔 驰 卡 车 赛 特 罗 客 车 克 莱 斯 勒 乘 用 车 吉 普 乘 用 车 奔 驰 乘 用 车 斯 马 特 乘 用 车 奔 驰 厢 式 车 奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立，其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的 销售渠道结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的 总部层面 批发 零售 全球品牌管理、全球市场管理 、产品管理、战略销售组织 全球过程