《销售人员薪酬制度》.docVIP

PAGE . PAGE . . . 阿里巴巴销售人员薪酬制度 文件编号： 页 数： 30页 适用部门： 实施日期： 编 制 人： 编制时间： 审 核 人： 审核时间： 复 核 人： 复核时间： 批 准 人： 批准时间： . 变更记录 变更日期 变更原因 变更部门 变更前版本号 变更后版本号 目 录 TOC \o 1-2 1 有效激励 4 1.1 有效激励的核心原则 4 1.2 有效记录举例 4 2 其他关注点 5 2.1 设立过程考核标准 5 2.2 销售人数的合理增加 5 2.3 市场的合理布局 5 2.4 寻找适合当地的会议营销模式 6 2.5 提高蓝海客户即新客户的录入量 6 3 不同销售模式的案例分析 7 3.1 电话+上门销售模式 7 3.2 办事处设点+公司电话团队并存模式 8 3.3 上门拜访为主的销售模式 11 3.4 电话和上门各占一半的模式 13 4 隐形的电网 15 5 不同渠道商的作业模式 15 5.1 河北某渠道商 15 5.2 湖北某渠道商： 17 5.3 山东某渠道商： 19 5.4 云南某渠道商 21 5.5 河南某渠道商 22 5.6 河南某渠道商 25 5.7 天津某渠道商 27 5.8 北京某渠道商 29 1 有效激励 1.1 有效激励的核心原则 二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。 1.2 有效记录举例 1.2.1 月度激励方案，以山东某渠道商为例： 目的：在上半月提高破零率。 个人PK：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元 部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金 破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅； 如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份） 1.2.2 年度激励，以山东某渠道商为例 奖项 单数 奖励方案 金牌 150单 国内豪华七日游 银牌 80单 笔记本电脑 铜牌 50单 电动车 1.2.3 月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例 月底激励：本月为止最大的一次激励！ 最后一天的到单激励： 规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！ 特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！ 2 其他关注点 2.1 设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例。 2.1.1 拜访量考核： 135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。 2.1.2 电话量考核： 每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。 2.1.3 电话营销团队电话量考核： 每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。 2.2 销售人数的合理增加 2.2.1 增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配） 2.2.2 新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人 2.3 市场的合理布局 在企业集中的区域设立联络处或办事点： 2.3.1 根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。 2.3.2 对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。 2.4 寻找适合当地的会议营销模式 我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例： 针对个人创业者和大学生市场的会议营销。 三种具体做法： A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。 B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。 C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。 2.5 提高蓝海客