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中盛国贸大厦 ————磁县地标性建筑 邯郸市盛邦房地产开发有限公司 销售部 二0一二年十一月十五日 销售技巧培训篇 第一部分 十种不同类型客户分析与解决措施 写字楼的客户类型 只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。 ————题记 一、理智稳健型 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。 措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。 二、热情冲动型 特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。 措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。 三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。 措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。 四、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反反复复。 措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。 五、求神问卜型 特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。 措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。 六、喋喋不休型 特征：过分小心，想用言语打击你。 措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。 七、盛气凌人型 特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。 措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。 八、神经过敏型 特征：悲观、封闭、容易受刺激。 措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。 九、斤斤计较型 特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。 措施：用氛围打动，价格政策刺激。 十、借故拖延型 特征：个性迟疑、推三推四。 措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。 写字楼基本知识培训 写字楼与住宅的区别 住宅与写字楼的产品差异 写字楼分类 从办公楼宇自身的品质类别来看， 可分为四类： 第一类、智能化办公楼 这类大楼一般立面新颖，气派壮观，内部布局比较合理，功能到位，智能化功能达到5A以上，设备设施比较人性化，特别在安保、通讯、计算机网络等方面考虑较为周全；物业管理达到国际化水平。 第二类、现正营运的现代化办公楼 这类大楼装有中央空调及保安、消防设备，各类设施比较完善，智能化功能达到5A，但布局开间过大，平层设计存在黑房或不方正等缺点 第三类、不带中央空调的办公楼 硬件设备一般，通讯系统比较落后；采用分体空调；物业管理为发展商自己管理或不知名公司管理；且内部布局大多采用公寓式布局或旧式乙级写字楼 第四类，是厂房改建的办公用房 内部设施比较简易，目前，该类物业的比例呈明显下降趋势 5A级的智能化写字楼标准 楼宇设备自动化系统（BA） 可对全楼的供排水设备、制冷设备、供电系统和电梯、自动扶 梯进行监视及控制。以状态监视为主，控制启停为辅。1、空调自控系统 2、供排水自控系统 3、变配电监视系统 4、电梯监视系统 安全防范系统（SA） 1、闭路监视系统：地下车库出入口、首层大厅设彩色变焦带云台摄像机。楼内各层 出 入口、电梯轿箱等处设置固定黑白定焦摄像机。写字楼内走廊设置固定黑白定焦摄像机；地下停车库内设黑白带云台变焦摄像机。 2、防盗报警系统：写字楼主要出入口设门磁开关、电子门锁、读卡器。 3、停车场管理系统：内部车辆采用专用停车卡，外部车辆采用临时出票机方式。 通信