消费者购物行为剖析.ppt

零售学;教学目标、教学重点、教学难点;1．导入;店铺经营成果的主要决定因素;消费者是市场的核心;从看电视习惯分析你的消费习惯;解说：;站在丈夫这一边的人;站在妻子这一边的人;认为先收拾一部分，再看电视，看完再收拾剩下一部分的人;认为“录下来再看”比较好的人;2.消费和消费者行为解析;“消费者行为”不同于“消费” ;1.从时间推进序列看;消费者行为的“过程”的涵义;一个完整的消费者行为的过程;2.从横截面所涵盖的内容看 ;3.从对消费者的设定来看 ;4，从所提出的背景看 ;作为一般人类行为的消费行为的特征;（３）有限理性。 西蒙把它描述为“有达到理性的意识，但又是有限的”。人们在消费活动中总是力争做到有理性，但由于环境因素和自身能力的制约，他们不可能知道关于未来活动的全部备选方案，不可能将所有的价值考虑到统一的、单一的综合性效用函数中，也无力计算出所有备选方案的实施后果。　　 （４）机会主义倾向。 指人们借助不正当手段谋取自我利益的行为倾向，如对未来消费的低估和冲动购买等。;3.影响消费者购买行为的主要因素;影响消费者购买行为的主要因素;文化因素：文化;文化因素：亚文化;文化因素：社会阶层;;社会因素：参照群体;社会因素：家庭;典型的家庭购买模式;社会因素：角色与地位;个人因素;心理因素：人的多层次需求;;心理因素：感觉;心理因素：学习，信念与态度;关于信念--根据“原产国”判断产品;4.中国消费市场的特征;1.中国人的消费行为的一般特征;2.影响我国消费市场的特殊因素 ;领子颜色区分市场? ;中国白领的特征;消费等于投资 ;年轻就是权力 ;我国小孩子的消费支配权;最时尚的消费概念就是时尚 ;我国消费者忠诚不高的原因;3.2002年我国购物者趋势调查;AC尼尔森的调查结果;忠诚的消费者不多 ;中国的客单量(单次购物规模)也在下降;缺少大量购买行为的原因1;缺少大量购买行为的原因2;现代业态：消费者光顾频率???花费都在提高 ;肉菜市场还是主流购物地点;购物者的主体：他们是谁 ;我国家庭购物者的面貌;女性消费的特点;便利：消费者选择门店的最重要因素;调查结果的启示1;调查结果的启示2;广州，近八成市民超市每次消费低于100元 / 【2005.12.15 】 来源:零点指标数据网 ;4.我国消费者对缺货的反应;我国消费者对缺货行为的反应;美国消费者对缺货行为的反应;5.消费者购买决策过程;消费者购买行为模式--刺激反应模式;购买决策过程--购买角色;女性决定着74%的家庭购买力;女性消费的特点;家电消费的决策者;购买行为分类（Aisael分类）;;购买者决策过程的环节;购买环节分析：认识问题阶段;购买环节分析：信息收集;超市：女人的第一战场;购买环节分析：可供选择的方案评价：;购买环节分析：购买决策;购买环节分析;消费者购买行为发生巨变;计划购买与非计划购买;美国和日本消费者的非计划性购买;日本消费者店内决定购买占76.1％ ;日本消费者在超市的冲动购买;我国消费者的非计划购买;我国消费者非计划购买行为增加的因素;;商品同质化，指定购买商品减少;媒体广告对消费者的影响力减弱;商家销售方式的创新与购买诱导;今日讲义的总结1;今日讲义的总结2;今日讲义的总结3;第八讲课题