渠道管理和渠道成员激励.pptVIP

结论： 渠道成员的激励是针对营销渠道中渠道成员意识强、渠道成员可识别性高的成员性参与者。 一、 为 什 么 要 激 励 渠 道 成 员 一、为什么要激励渠道成员 （二）进行渠道成员激励的原因 1、中间商并不认为自己是制造商雇佣 的一条供应链中的一环，而是一个独 立的市场，并且，经过一些实践后， 他安于某种经营方式，执行实现自己 目标所必需的职能，在自己可以自由 决定的范围内制定自己的政策。 2、中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人，任何向他购买商品的顾客，他都有兴趣出售。 因此才有窜货现象的发生 一、为什么要激励渠道成员 3、中间商试图把所有商品组成一组相 关的产品组合，并将该组合销售给各个 顾客。其销售努力在于取得该产品组合 的订单，而非单项物品的订单。 一、为什么要激励渠道成员 一、为什么要激励渠道成员 4、除非给予很大好处，中间商不会为所销售的品牌保存其个别的销售记录。那些可供产品开发、定价、包装及促销规划使用的信息，常被中间商未标准化的记录所抹煞，有时甚至有意对供应商加以隐瞒。 一、为什么要激励渠道成员 （三）进行渠道成员激励的意义 1、促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间（季节性产品的销售及反季节销售）。 2、促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售空间（商品的展示方式、陈列及促销手段对消费者的购买选择都有很大影响）。 一、为什么要激励渠道成员 3、鼓励渠道中间商成为企业信息的搜集者（重要顾客的有效信息）。 4、激励中间商成为企业有效信息的传播者。 2、物质激励与精神激 励相结合 渠道激励的原则 3、成员愿望与渠道目标相一致 1、具体问题具体分析 5、激励的及时性与长期性相结合 4、激励的重点性与全面性相结合 6、激励的投入与产出相匹配 二、渠道激励的原则 激励原则 1、考虑经销商的中、短期利益； 2、考虑对经销商的成长过程与合作成果进行必要的激励； 3、制定完善的教育培训计划； （4）健全支援计划； （5）从战略伙伴关系的高度上考虑； （6）激励要因人因时而异。 三、如何激励渠道成员 三大 法宝 1.目标激励 2.渠道奖励 3.工作设计 渠道激励的“三大法宝” 三、如何激励渠道成员 （一）间接激励： 指通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商积极性。 比如：帮助经销商建立进销存报表、做安全库存数和先进先出库存管理。 帮助零售商进行零售终端管理。 间接激励的方法 制造商面向渠道成员的典型合作计划一览表： 1、合作广告补助； 2、对添加货架、促销展示、走道陈列等内部展示的报酬； 3、对各种仓储功能的津贴； 4、支付橱窗展示（包括安装）的费用； 5、设置检查存货和安置及开展促销活动等特派人员； 6、演示器； 7、提供店内及橱窗展示材料； 8、支付店铺固定设备的费用； 间接激励的方法 9、对新开店铺或原有店铺改进的资助； 10、当地调研工作。 11、赠券管理的津贴； 12、赠品； 13、实行销售三包； 14、针对顾客的寄回购买凭证的促销； 15、提供向零售店铺或批发商运货的费用； 16、对店铺人员关爱的资助； 间接激励的方法 17、对特殊周年庆祝出资； 18、针对顾客和销售人员购买和销售竞赛； 19、提供销售管理方面的培训； 20、销售人员的培训； 21、各种促销的补助； 22、对于专有特权的支付； 23、支付销售人员部分薪水； 24、由制造商的销售人员花费时间在零售店铺或物流领域内所进行的销售； 25、在制造商广告中刊登出店铺或销售商的名称。 直接激励的方法 （二）直接激励 直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。 多采用返利的形式奖励经销商的业绩。 返利有两种形式：过程返利、销量返利。 1、过程返利 是一种直接管理销售过程的激励方式，其目的是通过考察市场运作的规范性以确保市场的健康培育。 过程奖励包括：铺货率、售点气氛（商品陈列的生动化）、开户率、全品项进货、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竟品）、积极配送、守约付款等。 2、销量返利 销量返利旨在提高销售量和利润。是为直接刺激经销商的进货力度而设立的一种奖励。 有三种形式： 1、销售竞赛； 2、等级进货奖励； 3、定额返利。 为避免造成市场混乱，采取： 定点+定量+定价+定利 要直接激励更要间接激励 授经销商以鱼不如授之以渔； 选择进退自如的激