移动全球通vip俱乐部建设.ppt

全球通VIP用户深入细分 深入细分原因 不同用户具有不同消费习惯和增值服务要求 除消费金额外其他因素对用户也有重要影响 不同用户的传播沟通方式和公共关系影响力不同 深入细分目标 划分适当目标群提供有效差异化服务 深入细分方法 四川移动内部数据分析 用户个人资料分析 聚类分析 全球通VIP用户细分指标 消费金额 3000元\1500元\800元\500元 年龄 20-35岁\36-60岁 性别 男\女 支付主体 全部报销/按额度报销/固定补贴/全部自付 消费结构 本地市话/本地长话/漫游通话/数据业务 全球通VIP用户细分化步骤 2003年 逐步尝试按照年龄\性别等进行差异化服务 按照各指标对所有全球通VIP用户进行聚类分析和因子分析 评估各全球通VIP用户细分市场现有和潜在价值 2004年1-6月 按照话费\年龄\性别三个指标交叉分类确定多个细分市场 调整全球通VIP用户细分指标和细分方法 逐步建立全球通VIP用户差异化服务系统 2004年7-12月 对已运行全球通VIP用户细分方式进行评估 在评估基础上加入消费结构与支付主体指标,对目标客户全面细分 2005年 确定完整全球通VIP用户细分群体结构 建立完整全球通VIP用户差异化服务体系,展开系统性差异化服务 全球通VIP会员维护二八法则悖论 20 80 客户价值 钻石卡与金卡用户 银卡与VIP卡用户 维护