公司市场营销典型材料.pdfVIP

实施营销管理创新 助推企业科学发展 山东 ** 煤矿装备有限公司 山东 ** 煤矿装备有限公司是山东省生产矿用综采液压支架 的重点骨干企业，已连续多年入选“中国煤炭工业 100 强、中 国煤炭机械工业 50 强、中国液压支架生产 10 强”。近年来，面 对发展中的诸多困难和挑战，我们高度重视市场营销工作，找 准和把握产品研发、投放与市场融合的定位点，大力实施营销 管理创新，产业结构不断优化、产品竞争力不断增强，销售业 绩不断攀升，为推动企业又好又快发展提供了强有力的支撑。 改制十余年以来， 企业经营规模以年均 32%的速度递增， 步入了 发展的快车道。 一、实施“实体营销”方略，大力加强体系机制建设 我们 ** 公司是从事煤矿装备产品综采液压支架的专业生产 企业，产品相对单一，能否在严峻的市场竞争形势下实现突围， 并健康的生存发展下去，一直是摆在我们面前的重大课题。公 司一班人认为，企业要想取得长久的发展，要从根本上解决生 存的问题。唯一的就是从体系机制上入手，在市场营销方面取 得实效。 （一）树立全新市场理念。 ** 公司是按照省国资委的要求， 在 2008 年完成主辅分离改革， 从山东能源淄矿集团母体中彻底 分离出来。实施改制前，由于淄矿集团实行产品内部保护政策， 公司产品主要销往集团公司内部市场， 外部市场所占比重较小， 1 这一时期， 我们将主要精力集中在产品结构调整及技术创新上， 缺乏应有的营销自主权，造成产品生产、销售及服务体系不健 全，从根本上制约了各项工作的有效开展。企业改制后，围绕 企业的长远发展目标，我们坚持“内外兼顾，双管齐下”的原 则，面对煤机市场日益残酷激烈的竞争形势，对企业营销机制 大胆创新，对市场营销工作进行了重新审视，树立起了“客户 是上帝，客户永远是对的”宗旨，一切以客户的满意程度为评 判标准。确立了“以市场为导向，以销售为龙头，以客户为根 本”、“以质取胜，以服务维系市场”的理念，主动为客户提供 安全、可靠的产品和快捷、高效的服务。要求营销人员增强大 局意识，提高服务质量，维护企业的信誉，进而扩大产品的消 费市场。几年来， 公司销售网络遍及全国 10 余个主要产煤省区， 形成了多元化的市场新格局。 （二）制定正确市场战略。 谋略方能布局，出奇才能制胜， 具有完美的战略对市场营销的作用不言而喻。近几年，由于煤 炭形势的持续转好，煤机行业门槛的降低，全国制造煤机设备 的厂家由最初取得生产许可证的我们 8 家扩展到现在的 100 余 家，加之，行业价格形成机制不健全，价格严重偏离价值，市 场出现了恶性竞争的局面。但我们坚信： “没有不景气的行业， 只有战略失败的企业。 ”为制定正确的市场战略，我们专门设立 了政策研究室，安排专人密切关注煤炭、煤机行业相关政策， 及同行业企业最新发展动态，并对这些资料进行搜集、整理和 分析，根据市场形势变化和企业实际，制定出针对性的市场营 销战略。相继制定了市场营销“十一五” 、“十二五”发展规划， 2 对行业前景、竞争对手、经营管理作了系统的分析，为企业科 学决策提供了重要参考，指明了前进的方向。在想方设法，把 企业做大做强的同时，积极寻求与大型煤炭企业“联姻” ，利用 他们的市场、资金、人才优势，共同开展产品的维修、制造业 务，同时在市场开拓上建立伙伴关系，形成了新的经济利益共 同体，相继在济宁（北）矿区、陕西彬长矿区、贵州安顺等