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第一节 客户分析 一、客户的类型 两大类：个人购买者和组织购买者 个人购买者（消费者市场）：个人或家庭消费者。 特点：购买量小、购买频率高、购买流动性大、非专家购买、感性购买较多。 组织购买者：购买产品服务是为了生产、运作或转售。三种：产业、中间商和政府购买者。 特点：购买量大但次数少、理智型专家型购买。 ;二、顾客的需要和动机;三、几种典型的消费行为现象;第二节 推销活动中的心理态度;一、推销方格理论;3、（9，1）型，强行推销型 只关心推销效???，而不关心客户的实际需求和购买心 理。他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不 顾顾客的心理状态和利益。 4、（5，5）型，推销艺术导向型 　　既关心推销效果，也关心与顾客关系。他们放在首 位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。需 要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。 ;5、（9，9）型，解决问题导向型 推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推 销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。具体 表现为先针对客户的问题提出解决方案，然后再完成自 己的推销任务。这种推销人员是最理想的推销专家。这 种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。;二、客户方格理论 ;二、客户方格理论 ;3、防卫型（9，1） 他们对所购买的商品十分关心，但对推销员极存戒