2018年商业营销思维与案例分析.pptVIP

营销思维及案例分析 促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。 一、概述 1、广义促销 广告、公共关系、销售促进、人员促销 2、狭义促销—销售促进 Sales Promotion_SP 二、促销的特点 三、促销能做什么？ 1、协助实现厂商整体营销战略 有效加快新产品进入市场的进程； 抵御竞争对手的短期市场攻势； 保持市场份额和市场地位； 实现产品的市场发展或市场退出。 2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为 2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为 影响人们的购买时机和数量； 2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为 引导消费者对商品的认知和消费行为，变相影响细分市场，甚至开辟细分市场； 例：洗发水附赠护发素 咖啡附赠咖啡杯 3、引导中间商的经营行为，实现长期合作 影响产品流向终端消费者的速度和数量； 与中间商建立良好互动关系。 4、加强内部销售人员管理，挖掘销售潜力； 5、带动关联产品销售。 案例： 在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联