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企业采购战略培训 企业培训/员工培训/入职培训/新员工入职 01 供应市场分析 ANALYSIS OF SUPPLY MARKET 一、供应市场的结构分析 卖方完全垄断市场 卖方寡头垄断的竞争市场 卖方垄断性竞争市场 完全竞争市场 买方寡头垄断市场 买方完全垄断市场 （独家采购垄断市场） 卖方 买方 一、供应市场的结构分析 一个 很少 很多 一个 双边“垄断市场” 有限的供应方垄断 供应方垄断 很少 有限的需求方垄断 双边寡头垄断 供应方寡头垄断市场 很多 需求方垄断 需求方寡头垄断 完全竞争 一、供应市场的结构分析 01 应尽可能避免使用完全垄断市场中的产品，如迫不得已应该与供应商结成合作关系。 从产品设计的角度出发 03 应尽可能与供应商结成伙伴型的互利合作关系; 对于寡头垄断市场中的产品 02 应尽可能已有的供应商并发展成为战略合作伙伴性的供应商； 对于垄断竞争市场中的产品 04 应把供应商看成商业型的供应业务合作关系 在完全竞争市场下 不同的供应市场决定了采购企业在买卖中的不同地位，因而必须采取不同的采购策略和方法： 二、供应商分析 供应商的SWOT分析 通过分析供应商内外部环境（ strength、weakness、opportunity、threat ），确定供应商的政策。 放弃议价 S 可加大压力 T 引导 利用外部其竞争者来引导 W 引导 为其提供资金及技术的支持 O 02 采购物品的 战略分类 STRATEGIC CLASSIFICATION 采购物品的80/20法则 通常数量或种类为80%的采购物品只占总价值的20%，而剩下数量为20%的物品则占有80%的价值。采用重点管理的办法进行采购。 采购物品战略定位 采购战略 品种战略 采购品种分析 01 02 03 用户需求分析 企业各个品种用户对于品种需求情况的分析。 品种性质分析 主要弄清品种的物理化学性质、用途、价值、装运特性等，为制定采购战略提供依据。 市场供应分析 主要了解品种在市场上的紧缺情况、市场前景情况等。 风险/价值分析法 根据所采购的物资对本公司的价值和供应风险分类，针对不同类型的物资采取不同采购管理策略。 采购物资分为四类： 供应风险 瓶颈物资 高风险，低价值 工程产品 （确保供应） 关键物资 高风险，高价值特殊产品对最终产品很关键（伙伴关系） 大宗物资 低风险，高价值初级产品 （集中竞价） 一般物资 低风险，低价值办公用品，维护、维修和操作产品（系统采购） 风险/价值分析法 横坐标X—价值/重要性 采购总量 该物资采购金额占总采购金额的比例 该物资占产品总成本的比例 该物资对产品质量的影响程度 该物资短缺对企业带来的损失 纵坐标Y－供应的风险 供应商的数目 供应商可靠性 企业自制/外购的选择余地 风险/价值分析法 四类物资的特点 一般物资 大宗物资 瓶颈物资 关键物资 供应风险 低 低 高 高 标准还是非标准采购项目 标准 标准 通常是非标准，但可能是标准项目 通常是非标准，但可能是标准项目 供应商数量 多 多 少 少 年消耗量 低 高 低 高 你的业务对供应商的吸引力 低 高 低 高 风险/价值分析法 01 02 03 帮助分析哪些物资是管理的重点 针对不同的物资开发不同的采购策略 注意的是，在同一象限不同位置的物资采购策略可能有所不同 —该模型的作用 采购战略决策 常规品采购战略 （供应风险小的产品） 紧缺品采购战略 （供应风险大的产品） 特点：供大于求，供应商多、品种数量多、采购容易。 对于常规重要品，一般采用集中采购战略，在订货点采购中，可以采用定量订货法采购战略。 对于常规非重要品，可以采用一般化、系统化、程序化的采购战略。在订货点采购中可以采用定期订货采购战略。 常规品采购战略（供应风险小的产品） 特点：供小于求，供应商少，供应品种数量少。 对于紧缺重要品，一般采用与供应商建立战略伙伴关系的战略，以及代用、自制和确保供应战略。在订货点采购中，可以采用定量订货法采购战略。 对于紧缺非重要品，如有代用品就应该采用代用采购战略、自制战略、确保供应战略。在订货点采购中可以采用定量订货或定期订货采购战略。 紧缺品采购战略（供应风险大的产品） 战略分类 请以一个公司所采购的物品为对象，运用风险/价值分析法，将其物品进行采购战略分类！ 改善采购物资的定位 降低采购风险的方法 增加采购量 采购物品的标准化 01 尽可能将采购物品组合 02 将多个采购点相同的或多个用户共同的需求集中采购 03 与其他公司合作形成采购联盟 04 03 自制与外购决策 POLICY DECISION 自制 避免了与供应商的交易费用 便于生产流程的协调 利用剩余劳动力和设备做出边际