中国电信打造全业务销售金牌渠道.pptVIP

错误 正确 环节4：培训 业务培训跟进情况 　 第一次 第二次 第三次 第四次 …… 培训 内容 营销 政策 营销 政策 销售 脚本 销售 脚本 　 培训 方式 集中 培训 分散 培训 分散 培训 现场 培训 　 培训 人员 主厅 营业员 代理 营业员 营销 员 慕员 营业员 　 培训 重点 e9政策 e9政策 业务 卖点 引导 消费 　 业务培训跟进情况 　 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 培训 内容 套餐内 容讲析 C网 业务 C网 业务 C网 业务 C网业务 培训 方式 集中 培训 集中 培训 集中 培训 业务 测试 试卷 讲评 培训 人员 全体 人员 全体 人员 全体 人员 全体 人员 全体 人员 培训 重点 介绍 套餐 组全 套餐 新套餐 操作 套及 操作 讲评 试卷 目录 contents B 具体实施情况 A 前期工作安排 C 推广情况小结 D 下阶段工作重点 D 一 二 三 总结推广 12月上旬 四 简化办理手续 前置选套餐、选号码流程。 配合信息化部优化BSS受理流程，推进场景受理，缩短办理时间。 整理现有资费计划，方便选择。 强化受理能力 加强培训，提高技能。 开展“赢在现场”实体渠道销售大赛，促进实体渠道整体销售能力的提升。 推广自助服务 加强社会合作 三级以上营业厅100%配置自助缴费机、自助查询机、打印机等设备。 主动引导客户使用自助设备实现部分业务受理 加快社会渠道合作进程，近期主要做好苏宁、宏图的合作工作。 优化办理流程 优化客户业务办理路径。 前置选套餐、选号码流程。 浓缩与客户的沟通时间，强调有效沟通 下一步重点工作 谢谢! * * 二零零八年十二月 打造全业务销售的金牌渠道 理顺流程 巧用绩效 细化培训 搞活终端 用心营销 目录 contents B 具体实施情况 A 前期工作安排 A C 推广情况小结 D 下阶段工作重点 客户关系 关键人 示范人 针对性营销政策 单位团购 混合组网 行业应用 销售团队 客户经理 外呼经理 维系经理 网点辐射能力 地理位置相对较好 客户知晓度高 服务客户多 综合服务能力 服务内容全面 硬件设施完善 可感知度高 品牌影响能力 客户信任度高 自主控制能力 销售执行强 实现四季度发展40万户， 确保新增移动用户70%加入融合套餐 移动业务发展初期，在社会渠道相对薄弱、销售服务能力有限的情况下，充分发挥直销渠道和自有营业厅的优势，形成移动业务先发优势。 直销渠道优势 实体渠道 明确营业厅在C网销售中的定位 明确关键岗位定位 营业厅人员包括导购员、终端销售员、营业员及流动销售员，且不同岗位人员有不同的营销定位。 日常工作主要是客户的引导和分流，同时针对需求明显的C网客户和e家客户进行C网套餐的前期宣传，并将有兴趣的客户引导至终端销售柜台和业务受理台。 主要接待有C网购买需求的客户，是C网销售的主要人员。 被动接收客户办理，可在客户办理业务的过程中发现客户需求，适时推荐C网业务。 也是C网营销的主要力量，主要在用户等候区和业务体验区主动询问客户需求，挖掘销售机会，推荐C网业务，由于各地人员配备紧张，兼职促销员可由不当班的营业员或代理商人员兼任。 导购员 终端销售员 营业员/收费员 流动销售员 要求各地市公司理顺流程（路径1：新装C网无终端销售流程） 客户进门 客户有无终端 引导至终端销售区 推荐终端 有无固话 推荐e9 选号 业务受理 取机 离 开 引导员询问 是否办理C网 否 是 有 分流至其他区域 否 有无宽带 有 推荐e6M 否 否 是 引导员 终端销售员 业务受理员 客户有无终端 客户进门 离 开 引导员询问 是否新装宽带 否 是 分流至其他区域 否 是 引至业务受理，推荐e9 是否办理C网 是 推荐e8 流程一 要求各地市公司理顺流程（路径2：新装宽带 ） 引导员 业务受理员 终端销售员 角色 场景 业务受理前 业务受理中 终端选择 业务咨询 等待 业务体验 办理其他非套餐业务 办理缴费业务 业务咨询 用户取消受理 用户犹豫中 咨询员 综合 受理员 引导员 展示区 促销员 收费员 VIP人员 价格敏感 功能敏感 促销敏感 设计细化营销脚本 安排好整体销售组织 实战阶段 公共媒体、DM等宣传 场外宣传及促销 营业厅 入口 业务 受理区 终端销售区 导购员 终端销售员 营业员/收费员 店堂布置宣传 流动销售员 暖场阶段 要求各地市公司销售前调整绩效考核，激发员工积极性 绩 效 原 则 5 4 3 绩效设计应与当前工作的重点紧密结合，尤其向当前营销的重点 业务及品牌套餐倾斜； 2 现阶段绩效的导向应侧重于营业厅（员）主动营销能力的考评； 1 针对不同