连锁药店销售力提升培训.ppt

吉林敖东“安神补脑液（特价）” 安神药主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等安神补脑液为益气养血，强脑安神药。 来顾客购买，首先要看：看年龄、性别、肤色、穿着打扮等；然后问清楚病情、症状，判断属哪一种失眠症状，再问以前服药情况（都服用过什么药品、有没有服用过本品、服用多长时间了）；接着画圈：问有没有晚上睡觉醒来浑身冒汗？是否手心经常出汗？最后再按药品说明书上的11种注意事项接着问，直到找到顾客不能服用为止！ 一些药品治疗某类疾病针对性很强，可替代药品很多，你要不卖它，可以找到10000个理由。店长要做好培训和引导，前提不要坑害顾客。 找顾客不能购买的理由： 1、阴虚者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首乌、淫羊藿，属补阳安神药物，服用后盗汗加重，甚至脱水！ 2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重； 3、女性购买者居多，且多在更年期，更年期多阴虚，不宜用 4、说明书第4条：高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病应在医师指导下服用 5、学生学习压力大，睡不着觉，健脑安神总可以了吧？还不能用，有淫羊藿，易出痘 6、服本药7天症状未见改善，或症状加重者，不能再用 7、如正在服用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师； 8、肝阳上亢者慎用或医嘱用； 9、忌烟、酒及辛辣、油腻食物，经常有应酬者还能用吗？ 10、感冒发热病人不能用 11、对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。 12、上火、舌苔厚者不能用 13、儿童、妇女、哺乳期妇女、年老体弱者不宜用 ……………………………… 针对前期你做出的铺垫，找出一种理由即停。请问这种药还能用吗？谁还敢用？ 不卖“安神补脑液”怎没办？ 佐匹克隆片（齐鲁制药，进价11.3元，零售17.4元;27.3元）：医院处方量最大的治疗失眠的药，效果十分好！遇到有钱人（特别是男士），咱们的美女一忽悠，再卖给他2瓶褪黑素多好呀！ 如果患者很对症，非要不可。就拿上面讲过的方法，再给他+2盒佐匹克隆+2瓶褪黑素，按疗程服用，效果立竿见影，安神补脑液的损失一下子就补过来了，不用说客单价同时也上来了…… 国家医保、第三代（环吡咯酮）安全有效催眠剂、唯一一个可增加深度睡眠的安眠剂、不影响快速眠动期睡眠、无生理依赖性，无成瘾性 头孢氨苄（10元左右，每日三次，每次2粒）：对尿急、尿频、尿痛、气管感染等都有很好的疗效，顾客认知度高，但客单价低，没利润，有很强的副作用。 问：吃没吃过头孢氨苄（吃过还没好，直接pass）？最近喝过酒没有（头孢类最怕酒，极易过敏，危及生命，应酬多的人及喝过酒的人也直接pass，改用自营的罗红霉素）？等等还有很多问法 推介重点：头孢氨苄是第一代头孢类，肾毒性很大，儿童肾功发育不全，老年人脏器衰竭，年轻人的肾脏更金贵，请问谁还敢用？头孢氨苄现在几乎是被淘汰的药品了，基本没人买了！你还买吗？而头孢克肟片（湖南方盛的，28元）是第二代头孢，作用和头孢氨苄一样，但功效比它强5倍，几乎没有肾毒性，您看您是买那个？ 把皮球踢给顾客！ 硝苯地平片（上海信宜，1.50元）：告诉营业员从药品说明书上找毛病：硝苯地平片有低血压反应，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。而硝苯地平缓释片（德州德药，16.70元，高毛产品），是目前首选降压药，降压平稳、更安全、更有效！ （四）掌握策略，主动推销 保健品：当顾客站在保健品柜台前对某种保健品产生兴趣时，店员首先上前，从口袋中掏出宣传小册子让顾客看，用产品漂亮的包装+宣传册鼓动性文字吸引顾客眼球，加上我们有效的语言说明勾引顾客的欲望。（螺旋藻、蛋白质粉可提高人体免疫力；Vc+葡萄籽可防止日本核辐射等等说明） ●电动按摩棒的销售：比如有脑梗塞后遗症患者 进店：大爷您怎么了？您先坐下，边按摩边聊， 舍得一点电卖出去一个按摩棒。年轻人可以卖 给他电动披肩。（与梳子卖给和尚的故事雷同） 花茶的销售：摆放在中药组或收款台，花茶装半桶（内垫泡沫） 陕北狗头枣的销售：收款台周围成堆摆放，做成二次销售，制作精美的海报： 特别推荐 陕北特产狗头枣，富含钙、铁、锌、硒、维生素，鲜枣含维生素C是苹果的75倍、桃子的80-100倍！其营养价值是普通枣的5倍！ 海报用词是关键 中药免煎壶的销售：放在中药柜，中药不要让他代煎！那是免费的赔本买卖！告诉顾客：煎药机煎的药药用成分只能利用50%，另外塑料袋包装须经高温，有毒，放的时间长了也不保鲜。你最好买一个自动煎药壶，现煎现喝，你在家煎，泡上半个小时，药物利用度高，况且也不贵五、六十块钱，方便、省时。再加上给大夫提成10快钱，不愁卖不动！ （五）赢在门店关键一步——敢于打造“差异化服务” 我们要把目光投向第一线店长、店员，通过她们为顾客提供“高附加值”的“主动+有效”的服务，去努力赢得顾客