【润蓝托管】价值管理利润提升咨询实战案例：营销策略——巧力调好销售结构(连载五).docVIP

【润蓝托管】价值管理利润提升咨询实战案例：营销策略——巧力调好销售结构 作者：润蓝托管CEO 严卫国 文章来源：《扭转盈利困局的第一课堂》 连载五 精彩案例源自润蓝托管CEO严卫国出版图书《扭转公司盈利困局的第一堂课》。更多精彩案例视频：；更多管理思想请您关注：。 打个比方来说，销售结构分析就像人体营养结构分析一样，人是否健康，看的不是某一项，或者某几项营养元素是否充足，而是必须关注所有营养元素是否补充合理。就像一个儿童，即使蛋白质、维生素都非常丰富，但如果缺乏铁、锌等微量元素，就可能导致贫血、佝偻病等。 销售结构分析是对所有销售业务进行的销售数据分析，包括不同产品、不同市场、不同渠道、不同客户的销售贡献比率、增减变化趋势、毛利贡献等。分析销售结构的目的在于帮助企业经营管理者了解不同产品、不同市场、不同渠道、不同客户的整体销售情况，为销售政策调整、增加畅销产品的销售推广、停止滞销产品的资源占用等提供参考依据。 然而，在企业经营的实际中，尤其是中、小、微企业，我们却发现很少有系统分析销售结构的，一方面是因为很多企业会计信息不全，没有数据的原始积累；另一方面是企业习惯性经营，对数据不敏感，很少根据经营状况进行分析调整、动态监测；三是缺乏好的分析工具和方法，分析没有常态化。 这样经营的结果是非常可怕的，我曾经为年销售突破60亿元的方便面企业提供咨询服务，令人震惊的是，在消费者购物