中小建材企业的八条成功营销策略.doc

中小建材企业的八条成功营销策略 來源：IMSC 浏览：41 更新时间：2010-2-22 15:32:30 西方人认为，中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常激烈的。一个工程 项口可能会引起8?9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认 证要齐全、技术标准不能降、产品质量要高、关系还得要到位；同时，公关费用 透支、价格降低、付款周期延长都直接导致利润萎缩，即使工程做下來，收款乂 是一个大问题。另外，建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月其至一年以 上，前期所投入的巨大人力、物力，往往会打水漂。 面对如此恶劣的竞争环境，国际建材制造巨头和国内建材大品牌凭借技术、资金、 品牌等优势尚能应付，但对于大多数国内的中小型建材企业来讲，就步履维艰了。 中小型建材企业如何冲出重围生存下來，甚至发展壮大成为大企业、大品牌？笔 者通过对国内I?多家小小建材企业的咨询服务和培训实践小，总结出如下八条营 销策略，希型对中小建材企业有所启发。 野心小一点——建立区域性品牌 在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰岀局，不是因为雄心不够，而恰恰是因 为野心太大，一出世，便立下宏伟目标，耍做全国知名品牌甚至世界名牌，于是 四处出击，结果，由于实力不济，到处受打击，惶惶如丧家Z犬，最后成为流寇, 不知道什么时候就被剿灭。 而屮小金业通过建立区域性品牌的优势，能够集屮资源，具备与外界抗衡的力量。 再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也不是在所有的市场都占据优势 地位，这样中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利 于利用资源，我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一 定的规模时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够 获得种种优惠和支持。 包装好一点——注重企业形象 与消费詁行业成熟的詁牌运作不同，大部分屮小型建材企业根木没有詁牌意识, 也不懂得如何包装企业形象，甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计, 就被人看出是个小企业。其实建材屮小企业不需要投入太多，只耍包装企业每一 个细节一一名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等方面去体现企业的形彖， 力求企业在与经销商、工程客户接触的第一吋间就注重细节，展示出较好的形象, 就能给对方一种震撼性的大品牌的感觉。 投入多一点 —— 树明星工程，建样板市场 工程采购中，客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力、建立信任最 好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业来说，可以 选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣 多少钱甚至亏钱。这对企业今后的销售将产生重大的利好影响，这是你花多少广 告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的营销方法。 更专业一点——建立员工培训体系 建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式进行，通过拜访项目 业主、设计师、承包商或安装公司，以产品优点、完整的技术解决方案给客户带 来利益，以及通过良好的售后服务获得客户的信任，从而获取订单。一般直销主 要依靠的是销售人员单打独斗能力，而优秀建材企业的销售人员需要具冇丰富的 阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品、懂得技术，如很 多建材企业的销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。 屮小型建材企业在销售团队的规模上，无法和大企业相比，但不妨碍你的销售人 员通过培训而提高战斗力，以一当十，以十当百。销售培训投资少、回报高，对 中小企业來说绝对是桩合算的买卖。 和客户关系好一点——注重关系营销 建材工程项冃采购能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购 屮，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”;在客户决策时，客 勤关系的作用是“拍板”:在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”; 在客户疑惑吋，客勤关系的作用是“催化剂”;一旦与客户建立起了长期稳定的 关系，就会给竞争对手的介入筑起很高的门槛。 老客户的维护成本只是开发新客户的1/3,获得同样的销售量，老客户的成本要 低得多，屮小型建材企业又有什么理由不和老客户搞好关系呢？ 让相关方多赚一点——合理分配利益 建材工程项目的购买决策涉及相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说， 最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润來源，如 果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价Z间有足够的材料费差价空 间，承包商肯定会使岀浑身解数拼命抵制该厂家的产品。业主指定承包商采购， 报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费并价及利 润空间。i般来说，承包商或安装公司往往是小企业、小品牌的朋友，相反会抵 制人品牌。 使成功率高一点一一加强销售流程管理和控制 建材项目销售时间长，所