网络销售流程.doc

一、什么是销售 1、销售是什么 销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状； 2、说服性销售流程 了解现状（客户无意识）—提问扩大问题（有客户有意识）—扩大需求（客户考虑）—了解购买特征（客户偏好）—推荐产品（客户选择产品）—完成销售（客户购买）—优质服务（售后） 3、销售人员的销售能力 重要的销售能力是： （1）发现机会的能力 －了解需求背后的需求 （2）把握机会的能力 －等待你的是5％的成功率 4、优秀销售员的标准 （1）F3H(Food、Head、Heart、Hand) （2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单－横向和纵向挖掘） （3）大量潜在客户和拜访客户的频率 （4）行动快捷而且有效 5、如何达到优秀的业绩 优秀业绩＝客户的拜访量×销售技巧＋专业知识×实际操作能力＋自我激励手段 二、销售过程 （一）找到潜在客户群和决策人 1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征: （1）企业有自己的网站 （2）网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式 （3）企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散 企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务； 企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户； 企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力; 2、关键决策人 百度搜索竞价排名的决策人是： （1）企业老板 （2）市场部经理 （3）网站管理员 3、如何找到潜在客户 （1）原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户； －百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐； （2）拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等； （3）处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库; 销售漏斗结构（如右图） （二）接近客户 1、事前做准备： （1）熟悉自己销售产品的特点－百度搜索竞价排名的特点 （2）公司的销售政策－收费标准 （3）竞争产品的相关特点－SINA/SOHU/3721等 （4）了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等 （5）广泛的知识、丰富的话题－新闻、娱乐，其它产业等 （6）衣着和名片－个人专业素质的体现 2、销售工具 （1）百度搜索竞价排名介绍资料 （2）三个标准的销售方案 （3）范本合同 （4）关键字提交表 （5）报告样本 （6）当地企业的成功案例 3、方法： （1）电话销售 （2）上门拜访 （3）邮件、信函 （三）介绍产品 1、SPIN－重要的询问技巧 S—situation 状况询问 P—problem 问题询问 I—implication 暗示询问 N—Need Pay-off 需求确认 2、应用在百度搜索竞价排名上 S—situation 状况询问 A、你企业网站建了多久？ B、网站访问情况怎么样？ P—problem 问题询问 A、企业建网站的目的是什么？ B、以前有没有做过其它推广？ I—implication 暗示询问 A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单？ B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力？如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势？ N—Need Pay-off 需求确认 以上问题，必须要让企业明白： （1）企业建网站的目的是：发布公司的产品（或服务）信息，增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的； （2）企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益，如果企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了； （3）推广网站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务； 3、介绍产品 FFAB－产品简介的关键技巧 Feature －产品的特点 Function －产品的作用（有何用处） Advantage－产品的优势（相对其它产品） Benefits －优势而带来的利益（回报） Feature－百度搜索竞价排名特点： （1）“有效推广” － 按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费，有潜在客户访问才收费； （2）“全面推广” － 产品关键字数量没有限制，企业的全线产品都可以进行推广，每一种产品都有销售的机会； （3）针对性推广” － 有针对性的产品关键字能将潜在新客户直接带到产品的介绍页面上； （4）“最大的搜索流量” － 作为全球最大的中文搜索引擎，有80％的潜在新客户都是通过百度来寻找自己所需要的产品； Function－百度搜索竞价排名产品的作用（有何用处）： （1）可以帮助企业