销售渠道地设计与管理.pptVIP

Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header and Footer 内容 页码 A. 中国企业在销售渠道方面存在的问题与未来的趋势 3 B. 以战略为导向的销售渠道设计方法 16 A. 中国企业在销售渠道方面存在的问题与未来的趋势 几乎在所有的行业中，在销售渠道方面企业的都面临着类似的挑战 企业应该意识到：渠道本身也是具有自身的生命力的 消费者需求的特征决定了渠道本身的特征 同时，消费者需求习惯的变化也导致了渠道的变化与兴衰 尽管存在区域的差别，但总体而言，中国的销售渠道正处在快速分化的阶段 不同的业态都已形成了明显的经营特点，差异程度大，要求企业根据渠道特点提供有针对性的产品与服务 传统上，供应商和零售商之间是冲突的关系，缺乏协作，因而整体效率很低 未来的趋势将会是通过厂商的密切合作来从总体上降低成本，提高效率 跨行业的研究表明，销售和营销的发展主要有四个总体的方向 虽然市场和行业结构不同，营销和销售的优化模式也必然有所不同，但渠道的设计与管理是各种模式的基石 具体的模式的采用取决于存在预期潜力的领域 B. 以战略为导向的销售渠道设计方法 在进行分销渠道的结构的分析时，首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个环节 * Lines * 销售渠道的设计与管