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桐庐汇丰销售人员财务知识培训 基本财务知识-ZY 2019 财务报表 资产负债表 损益表 现金流量表 资产 负债 所有者权益 财务状况 经营成果 现金流量 收入 成本费用 利润 现金流入 现金流出 企业利润池 收入 成本费用 如果收入大于成本费用，就会形成企业的利润 如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损 利 润 亏 损 利润 = 收入－成本费用 净利润同现金流量的差异 权责发生制 收付实现制 会计报告显示公司本年实现净利润100万元 会计师说公司的经营现金流量为负数 原因： 企业的产品发生积压 由于客户财务困难，企业的应收帐款增加 不能利用商业信用延长付款期限 现金的短缺要求公司必须尽快找到其他的融资渠道，来补充经营所需要的流动资金 净 利 润 企业健康发展 企业面临关闭 经营性现金流 企业经营困难 企业经营困难 企业运营正常，自身能够产生经营现金流入，企业的实现长期发展所需的资源能够得到保障。 企业没有经营现金流入，说明盈利质量不佳，需要外部融资来补充自身的现金不足。企业应加强内部管理，特别是对流动资金的管理，如存货管理、应收帐款管理，充分利用商业信用延迟付款期。 企业虽然亏损，但仍有经营现金流入，能够确保生产销售的正常进行，应重点提高产品的盈利能力，如降低成本，提高产品价格，加大市场投入以提升销量。 企业自身失去造血的机能，持续亏损，经营恶化，又得不到外部资金的补充，将面临破产清算的局面。 净 利 润 企业健康发展 企业面临关闭 经营性现金流 企业经营困难 企业经营困难 生存 ？ 生存 ？？？ 生存 ？？ 发展 ！！！ 营销财务控制指标逻辑图 持续提高员工 技能水平 建立并持续改善业务流程和制度 创建企业文化 提高员工 满意度 提高应用系统 的应用水平 提高整体劳动生产率 提高技术 创新水平 提高对市场的 洞察力 提高客户关系 管理水平 提高供应链 管理水平 提高职能 管理水平 提高经销商 满意度 提高最终客户 满意度 树立良好的企 业和品牌形象 提高市场份额 提高客户盈利 提高企业 盈利率 提高资产 利用率 控制合理的 财务结构 提高净资产回报率 企业发展目标和策略 财务 方面 客户 方面 内部 运营 方面 学习 成长 方面 营销业务流程和相关财务指标 核心流程 流程目标 财务指标 理解客户和市场 1、实现信息在组织内部的高效流转 2、通过信息的差异化管理，及时有力地支持管理层决策 3、提高信息使用效率，减少信息闲置 4、加快信息传递速度 1、营销费用降低率 新产品开发 1、提高新产品的产业化率 2、提高新产品开发的投资回报率 3、缩短新产品开发周期 4、提高新产品市场命中率和存活率 5、控制新产品的单位成本 1、各类产品的销售额/量 2、产品市场份额 3、新产品优化设计成本降低率 4、营销费用降低率 营销业务流程和相关财务指标 核心流程 流程目标 财务指标 市场和销售管理 1、提高营销与运作计划的可实现性 2、明确营销与运作计划流程中各部门的职能和责任 3、增强组织跨部门的沟通与合作能力 4、提高生产和销售的均衡性 5、减少库存积压 1、产品市场份额 2、各类产品销售额 3、传播促销费用贡献率 4、渠道经销商维护费用贡献率 5、营销费用降低率 6、渠道/经销商销售额/量 7、区域/分公司的销售额/量 8、折扣贡献率 提供产品和服务 1、提高客户满意度 2、提高合作伙伴满意度 3、缩短订单响应时间 4、降低供应链总成本 5、提高订单完成率 6、提高订单按时交付率 1、原材料采购成本降低率 2、生产制造费用降低率 3、营销费用降低率 4、仓储物流费用贡献率 5、平均存货周转天数 6、呆滞库存比 营销业务流程和相关财务指标 核心流程 流程目标 财务指标 收款和售后服务 1、提高客户满意度 2、实现服务成本与服务质量的最优化 3、提供优质、高效、快速及方便的服务 4、为客户提供一对一及个性化服务 5、建立与保持客户忠诚度 1、营销费用降低率 2、售后服务费用贡献率 3、应收账款周转率 财务和成本管理 1、在全公司范围内更好的理解战略目标 2、更好地支持管理决策层及实现既定目标 3、对市场变动和竞争做出更迅速的反应 4、提高预算的准确率 5、减少成本 1、应收账款周转率 2、坏账比率 3、收款率 4、营销费用降低率 企业利润模型 净资产收益率 销售利润率 资产周转率 经营利润 销售收入 销售收入 总资产 × ÷ ÷ 销售收入 销售成本 产品销量 销售价格 折扣 × － 产品成本 运营成本 流动资产 固定资产 存货 应收账款 货币资金 其他 土地房产 厂房设备 无形资产 权益乘数=总资产/所有者权益 产品市场份额 品牌综合竞争力 各类产品的销售额/量 各渠道/经销商的销售额/量 各区域/公司的销售额/量 决