大客户十大营销攻略之乾坤大挪移.docVIP

大客户十大营销攻略之乾坤大挪移 乾坤大挪移是金庸先生笔下张无忌的招牌武功。起源于是元朝初年的明教，其根本道理也并不如何奥妙，只不过先要激发自身潜力，然后牵引挪移，但其中变化神奇，却是匪夷所思。简单地说：就是充分激发出自己的潜能，牵引挪移对手的发力点。以化解对手的进攻。 ????乾坤大挪移运用到 营销工作中，其要旨在于：不去硬对硬去抗击对手的攻击，而是把对手的攻击点转移在其他地方，巧妙地化解对方的力量。在工业品的营销中，对手的攻击点无非是技术，价格，服务，质量， 品牌，客情等六个方面。尤其是客情关系的运作，在对大客户的争夺上更为明显。作为防守一方，如果正面相对有备而来的侵入者，难免会落下风。如能见招拆招，分散对方的攻击点；往往能取得更佳的效果。 ????案例： ????吴明是高科自动化公司的 销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。 ????A企业是一家股份制民营钢铁企业，高科公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右， 合作一直比较愉快。可自从今年过完年以后，高科公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让吴明非常窝火。经过侧面了解，吴明得知鸿海公司的老板赵刚与A企业的设备副厂长宋厂长是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。 ????与A企业合作的这几年里，吴明一直是仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与吴明不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子 装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，吴明二话没说开车就拉他们一家去了北京，在301总医院住院期间，吴明忙前忙后的陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账都给结了。这件事让张少文感动的痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着吴明说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。 ????张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是 冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也基本都只是走个过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态的亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被吴明给拿下了，都是和他一个鼻孔出气儿的，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地┅┅ ????情景一：谋划 ???? 人物：吴明张少文 ????地点：天天渔港 ????吴明用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。 ????今天，张少文没有像往日一样愁眉苦脸的，而是显得很开心。一杯 白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。”吴明笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事来的”。张少文递给他一支烟，兴奋的说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从其他下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。 听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。我看这可是天赐良机啊！”。 ????吴明把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。 ????“哦！能把董厂长介绍给我认识吗？搞定了他，以后的事就万事大吉了！” ????张少文摇摇头：“董厂长新调过来的，我与他不熟悉。听说这个人做事滴水不漏，不太容易搞定。” ????吴明分析道：“如果宋海调走了，鸿翔公司一定会盯上董厂长的。我们如果不能搞定他，将来必有后患。因此必须把董厂长拿下。这事你就不用插手了，我自有办法。你把董厂长家地址告诉我，我自有办法。” ????情景二序曲 ????地点：董厂长家。 ????人物：吴明，董厂长，董厂长夫人。 ????晚上六点钟，吴明就守候在董厂长门口。七点过后，董厂长才匆匆回到家。半小时后，吴明拨通了董厂长家中的电话。接电话的董厂长的夫人。 ????吴明客气地问道：“是嫂子吧？我是小敏的同学。昨天碰到小敏了，听说嫂子正在为孩子办出国的事发愁。她让过来看看，有什么可以帮上忙的。” ????小敏是董夫人的死党。两人从小一起长大，是无话不说的朋友。结婚后两人虽分隔在两个城市里，但电话不断。听说是小敏的同学，董夫人非常开心：“你在那里呢？” ????吴明回答道：“我刚到你楼下。” ????董夫人热情说：“快上来吧。到家门口，就到家里坐坐。” ????吴明走进董厂长家，寒暄几句坐定。看到了董厂长的儿子赞许道：“嫂子！你儿子真是一表人才呀。眉清目