心理学在推销谈判中的应用讲座.pptVIP

心理学在推销谈判中的应用 ; 获得客户的信任 怎样使别人喜欢你 购买心理与动机分析 说服心理学 排除客户障碍（异议） 赞扬的艺术 介绍产品吸引买主注意力的十种方法 谈判时间、地点、人员的选择 喊价与还价的心理技巧 束缚对方思维的心理技巧 谈判中施加压力的技巧 推销的实质 成交技术 肢体动作心理分析 ;获得客户的信任;1、具体化效应 具体化与细节化的语言或文字描述产生信任感。 例如：时间、地点、机构名称、形状、声音、颜色、人名、数字、位置等等细致的描述都有助于增加信任感。 2、ABC法 A为推销员，B为A的助手，C为客户。通过B对A的一系列尊敬与推崇，形成A为权威的效应，再由A来说服C。一般而言，先由B与C接触，在接触中用十分尊敬的口吻提到A，以后再由A来说服C。（即由B来提高A的权威地位，最后再让A来说服Ｃ。） 3、大量展示客户证言 大量的客户证言可以产生信任，其关键是数量要大。 4、军令状效应 作出对自己不利的承诺或言行，可以产生信任。 5、刻板效应（定型作用） 对某一类型的人或事存在着先天的评价，这种评价的来源可以是个体偏见、后天教育、社会舆论。 例如：律师、党支部书记、科学家。 ;讨论时间;怎样使别人喜欢你;1、言谈投机的心理技巧 投机：你的语言、表情、动作与对方说话内容高度一致。 2、真诚的微笑 怎样的微笑才是真诚的？如婴儿的笑，两边嘴角成对称。 3、永远让对方觉得重要