单元2：主顾开拓-计划100与缘故客户.pptVIP

* * 业务员衔接训练 业务员衔接训练 仅供内部培训使用 业务员衔接训练 单元2：主顾开拓--“计划100与缘故客户” 21-* 一、课程导入 二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的 三、缘故客户开拓 四、计划100的使用 五、金句示范与演练 六、课程回顾与作业布置 课程大纲 21-* 产品 主顾开拓 说明 需求分析 接触 促成 接触前准备 计划与活动 客户服务 一、课程导入 21-* 1、容易接近 2、容易获得客户的资讯 3、信任度高、资料收集容易 4、成交的概率较高，易于建立自信心 5、累积销售经验 6、容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 （一）缘故客户接触的优势 二、“计划100与缘故客户”开拓意义与目的 21-* 你不做，别人也会做 当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面对 自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给 他们讲解保险的时候他们会如何看待你 保持平常心，不计较成败得失 寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位 朋友都能拥有安全保障 （二）缘故法应克服的心理障碍 21-* 1、掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的 准主顾。 2、运用计划100进行准客户筛选，找出可以优先拜访 的准客户。 （三）学习缘故法的目的 21-* （一）缘故客户开拓的步骤 收集名单 填写计划100 排列优先顺序 进入约访阶段 三、缘故客户开拓 21-* （二）缘故客户来源 21-* 四、计划100的使用（课堂训练） 训练时间:30分钟 1、现场填写计划100名单 2、检视已列出名单，并参照以下来源途径思考： 增加：3个消费关系中的名单 3个同事名单 3个有共同爱好的名单 3个朋友名单 3个同乡、邻居的名单 3个亲属名单 3个各种协会中的名单 3个同学名单 21-* 3、依据以上客户来源途径将所增加 的名单再次填入计划100中。 4、请对自己所填写的计划100名单 分别进行打分统计，根据分值， 选出A类、B类客户名单，并依此 确定客户的优先拜访顺序。 21-* 确定拜访顺序后，就可以对你的缘故 准客户，进行约访，准备接触的动作了。 21-* 五、金句示范与演练1--电话约访 业：早上好!是王先生吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样？ 业：挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！ 客：哦，是吗？ 业: 您看是星期六上午10点还是下午3点有空？ 客: 那星期六上午10点吧! 业:王先生,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见. 公司服务介绍 道明来意 约定会面时间 问好及寒暄 自我介绍 确认会面时间 21-* 训练内容：缘故电话约访金句 训练时间：15分钟 训练要求： 1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字 2、熟悉约访的步骤与动作 3、按示范内容进行演练 4、态度自然自信 5、一对一演练，角色互换 五、金句示范与演练1--课堂训练 21-* 要点：这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客  户心理压力话术。 五、金句示范与演练2--初次接触 业：王大哥，您好！好久不见了，最近还好吗？ 客：还行. 业：王大哥您换新房子了，新房子装修的很漂亮，设计的也很有品位。---寒暄赞美 客：哪里、哪里…… 业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财 方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建 议给您作进一步的参考。另外，王大哥您不用担心，今天您和我所说的一切个 人资料，我会替您保密的。 ----表明来意 业：王大哥您放心，我不会缠着您买保险，只是想既然我们都是好朋友，这么好的 事情应该告诉给您，提供一些对您有帮助的咨询，也希望听听您的意见。 -----降低客户心理压力 21-* 训练内容：初次接触金句 训练时间：15分钟 训练要求： 1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字 2、按示范金句进行演练 3、态度自然自信