地板专卖店导购员培训.ppt

如何把产品特点介绍透彻？ 1、误区：说得缺乏重点和针对性 “只要产品有特点，随便怎么说都行” “尽可能多说一点特点，顾客才能更接受啊” 2、介绍原则： 把握消费者真正的需求和关注点所在，把它说透！用反问和观察法确认 四个现代化：差异化、重点化、设身处地化、通俗化（解说甲醛）（衣柜：外部是橡木，内部是桐木） 主动(移山/致人而不受制与人) 适当放大自己的产品的特点（孔雀开屏） 围绕一点或几点说透，好话不厌百回说，暂时可忽略对方的异议点，围绕需求点用多种方式说明（我只要那颗樱桃树）： 3、具体方法：环保——正说、反面说（马华）、演示、引导体验（闻、听、摸、掂）、证明说（客户、名人、权威机构证书、报道） 例子1：如何说好甲醛对人的危害（设身处地化、通俗化） 例子2：衣柜； 原来：表面是橡木材料，内部材料是桐木！ 修改后：“表面是橡木木材料制成，比较适合本地的气候，可以长时间使用，此外像你这样的成功人士，一定全是贵重衣服吧？是吧？内部是桐木制成，桐木通气性好，特别可以保护好你贵重的衣服（差异化、通俗化、重点化）” 二判客户 急客户要速度（比如迅速拿东西）——提前做好准备； 对一个精明的客户，要有耐心、细致、细节； 女性客户注重新颖漂亮，多强调设计、面子、档次； 实际型客户讲解注重方便、实用、细节； 需要参谋的客户，注意谈出自己的意见和看法； 有主见的客户注视客户，尽量多让客户发表看法，多引导他发表看法，然后顺着往上爬，让他决策； 对于犹豫型客户，要给她决策，又是甚至采取适度的单向式沟通和甚至假设成交法； 对于炫耀型，要倾听、赞同、认可，顺机而动 赞美的技巧 1、 要有一颗发现美的心： 白纸上的黑点，不是没有美，而是缺少发现。 2、 适时赞美、具化到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的。 “某某，您真的好厉害哦。”（拍马屁） “你就像我的指路明灯，我的航海灯塔，指引我前进的方向！”（太夸张） “某某，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）” 谢谢您的坦白，您的观点非常准确的指出了我们店的问题所在，我会认真考虑的。 3、 借别人的说法夸讲： “某某，我听小王说，您在导购方面很有一套，改日能否请您我们做做经验交流。 我们也接触了大部分您的员工，大家都觉得你是一个有远见、有眼光，很以人为本的企业家，大家都觉得跟着您做大自然事业一定会有大前途的！ 4、借赞美巧给客户下套 先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧？“ 先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先生您这么豪爽，一定是山东人吧？ 5、肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等 6、熨平客户心 你真是太有眼光了，这款是目前卖的最好的产品！很多客户都选择这种地板 你太幸运了，这是我们最后一款产品，其他一上市就被买完了！ 先生，您真是太幸运，正好碰上我们大自然活动，您知道我们大自然作为全国驰名品牌是很少打折的！ 案例：同事的西装 让赞美来得更猛烈一点！ 男性： 相貌穿着：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带夹 性格：气质、大气、豪爽、成熟、稳重、信赖感强、够朋友、好交流、幽默风趣、笑容、职位等 家庭：顾家、体贴、家庭幸福、小孩聪明等等； 事业：事业又成、有房有车、专业 …… 讨论：女性、小孩 如何创造店面热卖气氛 1、道具、促销用品摆放（如POP/宣传品等）； 2、音乐 3、语言：“目前这款地板卖的特别好，昨天还有三个人定了这款地板，因为他们觉得”—— 如何面对产品的缺点？ 误区：“绝对没问题”、“我们的质量是最好的” 适当承认一下产品缺点，并且迅速转化到优点； 先贬后褒法； 案例一： “妈妈，我上学迟到了，但是在走之前我喝了牛奶！” “妈妈，我走之前喝了牛奶，但是我上学迟到了！” 案例二： “质量虽然很好，但是价格贵了一点” “价格是稍微贵了一点，但是贵有贵的道理啊，您看我跟您简单介绍一下，好吗？我们木材/款式/加工工艺/设备等！ 我们消费者购买过程 我们地板销售过程：注视－产生兴趣－联想－欲望－比较－信心－行动－满足－忠诚 产生兴趣、欲望是前提；比较、信心是重点；行动是关键；满足是长远 比较——产品、材料、服务、安装工人、公司统一采购、统一生产、统一安装、统一服务； 信心——你对产品和自己的信心 不了解 模 糊 了 解 认 知 接 受 亲 近 亲 密 冲 动 拥 有 忠 诚 接 近 跟 随 我们面对消费群体的消费心理和购买习惯？ 问题：我们真的了解我们的客户吗？ 他们多大年龄？住在哪里？他们的职业、收入、家庭、