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讨价还价 讨价还价技巧 应对困境、僵局和绝境 放置一边策略； 通过改变一个元素来改变谈判原动力； 引入第三方。 讨价还价 讨价还价技巧 物物交换原则 总要要求回报； 不要提特别要求； “如果我能为你那么做，你能为我做什么呢？” 讨价还价 讨价还价技巧 F、让步技巧 错误一：平均幅度（250→250 → 250 →250 ） 错误二：最后做个大让步（600→400 →0→0 ） 错误三：一下都让出去（1000→0 → 0 →0 ） 错误四：先小后大（100→200 → 300 →400 ） 正确：500→200 → 100 →50 第五章 谈判收尾 收尾 结束谈判的技巧 好人/坏人策略 逐渐减少让步 收回条件策略 摆出易接受的姿态 收尾 结束谈判的技巧 蚕食策略 小恩小惠的安慰 草拟合同 谈判合同的主要条款 标的 数量和质量 价款、酬金及结算方式 合同履行的期限、地点和方式 违约责任 * * 1、惩罚的权力：伤害、剥夺、使得不到 2、奖赏的权力 3、挂钩：尾款和钻戒 4、敢耍无赖拒不让步吗？两车狭路相逢，壮汉，警察，白天，晚上 * * * * * * * 获取信息的原则 少说多听 提出毫无威胁的问题 体谅他们的情感 重提他们的目标 进行积极的强化 谈判的四大要素 谈判主体 ( 参与谈判的当事人) 谈判客体 (谈判的议题及内容) 谈判目的 （要最终争取到的权益）