写字楼公寓别墅的销售特点.ppt

* 针对消费者越来越理性，消费者越来越关注细节的情况，一起体现细节完美的营销手段被创造出来 其中最为典型的是“工程样板间”的打造 我见过最早的是深圳的朗矩地产，其在东风路上的“朗矩御风庭”有一个专门的样板间，向客户展示自己楼盘的门、窗、管、洁具甚至墙体构成，以此来展示自己对品质的信心和对消费者的保证。 5、细节营销 房地产前期策划的理论与实践汇报结束 欢迎提问！ * 现代营销理念的核心 理念满意(mind satisfaction，简称 MS) 包括对房地产企业的经营宗旨满意 经营管理哲学满意 经营价值满意等 * 行为满意(behavior satisfaction，简称BS) —— 包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意 行为规则满意 行为模式满意等 * 视听满意(visual satisfaction，简称VS) —— 包括对房地产企业的名称满意 标志满意 标准色满意 标准字体满意以及企业、产品的应用系统满意等 * 产品满意(product satisfaction，简称 PS) —— 包括对房地产企业的质量满意 产品功能满意 产品的外观造型满意 产品的特色满意 产品的价格满意等 * 服务满意(service satisfaction，简称 SS) —— 包括对物业的售后管理满意 保障体系满意 物业完好整体性的满意 顾客方便性的满意 顾客情绪的满意 环境的满意等 * 三、营销理论的总结 * 营销的本意是通过各种方法，用最快的速度实现既定的长短期销售目标 这种目标的实现，依赖于终端消费者的购买 在他们面临诸多选择的今天，我们凭什么让他们购买我们的产品，而不是别人的产品 这是营销需要回答的最为核心的问题 * 现代营销理念的核心，就是注意消费者，而不是让消费者注意 这种注意应是在产品研发前就开始的注意，而不是产品呈现后的注意 * 我们所做的，就是打造一种客户真正需要的，而市场上目前并不能提供的产品 然后让他们请求我们把产品卖给他们 * 我们所追求的，就是在很少广告，甚至是没有广告的情况下，实现产品的快速销售 并且在消费者使用产品的过程中，获得对产品品牌的持续满意度，以及对生产企业的持续忠诚度 * 这是房地产策划 所要追求的终极目标 * 二、房地产近期营销创新案例分析 * 房地产销售通常的做法是：通过媒体宣传、路牌广告、当街派发传单、参加房展会和其他传播手段，将楼盘的有关信息传递出去，将潜在目标客户群吸引至售楼处，再通过模型展示和售楼人员的讲解将楼盘销售出去 1、行销 * 现在，大家会发现，在一些热销项目售楼部门前，会有其他项目的人员散发传单，对从售楼部出来的购房者会积极热情作推介，并邀请去看房 这是终端市场层面上的客户资源争夺，从根本上刺激了销售推广的一些改变 * 如果有一天你在办公室办公，或在家里看电视，有人上门来访问，说要卖给你一套房子，千万别惊讶 这是房地产营销方式的改变，即行销方式的引入 * 如果有一天你在办公室办公，或在家里看电视，有人上门来访问，说要卖给你一套房子，千万别惊讶 这是房地产营销方式的改变，即行销方式的引入 * 这种手段往往在写字楼项目中用得比较多 但目前来看，住宅、商业项目等都开始引入这一方法 蓝谷地、山东 * 房地产产品，在某种意义上是提供一种生活方式 对产品硬件的推广容易说清楚，但对生活方式的推广，则有难度 最好的方式是让消费者亲身感受，这就是体验式营销的意义 3、体验式营销 * 体验式营销的一般方法 售楼处 样板间 样板区 现房 * 体验式营销的案例一：翡翠绿洲和锦绣香江 2005年12月23日，上述两个楼盘的业主乘坐专机前往海南康乐园温泉高尔夫球场 ，在那里由教练一对一陪同，全情领略高尔夫运动的乐趣 这是一种结合了航空、运动、度假等体验元素的全程脚不落地的高尚服务 让业主真正体会到什么是名流社区，什么叫尊贵生活 * 体验式营销的案例二：蓝光雍景湾 宝马试驾 洋酒品鉴 * 体验式营销的案例三：北京龙城花园 龙城花园四期将体验的概念做得更加深入 龙城花园施行的“体验式营销”是购房者在最终签订购房合同之前 有机会免费在小区居住24小时，真实体验社区生活 然后再决定是否购买 * 广告行业有一句比较经典的话，叫广告50%是浪费掉的 而就房地产广告来说，浪费的比例会达到80%甚至更高 因为我们只想争取几百几千个客户 却花钱向几百万几千万的人群在诉求 4、关系营销 * 迄今为止，在房地产营销实践中企业与顾客之间，仍然维系着一种建立在生意之上的交易活动 企业关心的是每一次交易的利润最大化，每一笔交易都要对顾客锱珠必较，而交易完成后就将顾客扔掉，这种短期行为就是交易营销 * 营销大师菲利浦·科特勒的研究证明，在这样一些企业，顾客关系营销是不可缺少的 它们是：能向同一