售前支持技巧及售前方案编写.ppt

充分理解这句话的含义，重点在于团队意识，成单需要多个角色的配合，但售前是一个非常关键的环节，在成单过程中起着非常重要的作用，但反过来一定不能忽视的一点就是：如果丢单，其中往往会有很大成分是由于售前工作不到位引起的。 以销售为主，做客户关系，售前作为必要情况下的辅助，但售前需要对项目情况有清楚的了解 交流和需要了解的内容包括： ?? 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的应用系统情况； ?? 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求； ?? 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； ?? 4.操作系统平台和数据库的选型； ?? 5.信息存储的需求； ?? 6.用户感兴趣的热点技术； ?? 交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的 地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 ?? 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上，最重要的是卖产品，根据需求控制规范内容引导用户需求。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 ?? 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。 用户招标文件往往分为：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，售前需要通透了解招标文件的详细内容，重点编写技术应标书、技术偏离表等内容。 在编写标书前，要仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求（告知商务）、技术功能实现要点、相关服务要求等内容，对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。 ?? 在投标书编写过程中，需要注意一下几点： ?? 1.提醒销售：商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答；报价单的处理；密封要求等。 ?? 2.对于招标书没有要求的内容，不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，需要确保没有漏洞。?注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。 ?? 3.技术偏离表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在技术偏离表中，在编写投标方案时，需要将用户要求与产品的差异部分找出来，描述清楚，用来提交公司进行研发工作量评估（优先考虑屏蔽需求，可与销售沟通后从商务手段屏蔽）。但是，在最后整理、提交技术偏离表时，就需要特别慎重，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。 ? 4.技术应答的顺序和格式一定严格遵循招标书的要求。 5.注意招标文件中对于字体、字号以及应标文件封面格式等的要求，严格按照要求编写应标文件。 6.注意公司对于培训以及服务内容的承诺，这方面有标准模板，原则上不对超出标准模板以外的培训和服务内容进行支持。 投标时不要过多的对熟悉的评委交流。在招标的正式场所，礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可。（除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常慎重，同时一定要事先与销售沟通好。） ?? 在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。 ?? 使用产品DEMO进行实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时