聚成专业化销售流程复习课程.ppt

正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 处理拒绝问题　　　　　 　　　　　　 死缠烂打 从事销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧 拒绝处理的原则 先处理心情，后处理事情 不得罪客户 建立信任 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、认同、赞美+反问 4、认同、赞美+反问+叙述 5、以退为进，找出真正拒绝的原因 营销专家的经验 业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 拒绝处理演练（30分钟） 1、两人一组，分别扮演准客户和学习顾问，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换） 要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成 2、请一组演员上台演示。 时间10分钟。 放下成败、注重成长成也提升、败也提升 成 交 成交的定义 成交就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 心态准备 面见准客户前应准备好“五颗心”　　　　　 诚心 爱心 信心 耐心 热心 结 论 完善的准备是成功的开始 接触的目的 建立信赖感 收集资料 卖研讨会门票 接触的方法 开门见山法（2分钟介绍话术） 讨教法 假设问句法（获其好奇心） 感激法（打过电话或经过批准的，获得好感） 介绍法（转介绍） 接触的步骤 寒暄．赞美 寻找购买点（门票） 切入主题 寒 暄 拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话 寒暄的作用 放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感 寒暄的要领 寒暄注意事项 ●说话多 ●心太急 ●太实在 ●做事太直 赞 美 处理心情的最佳方式 赞美的方法 保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议 寻找购买点 切入主题 何时买 买什么 为谁买 结 论 全心接触 自然促成 研 讨 会 为下一步的个人面谈铺垫，是由老师一个对多个的初次成交面谈。 研讨会作用 通过高品质会务的展示及高水平老师的演讲，起到民下作用： 1、改变观念（对培训、学习的看法等） 2、加深客户对公司及产品的了解和信任 3、激发客户兴趣，挖掘其需求 4、利用现场氛围，促使客户行动 研讨会重点 1、客户质量 2、讲师的水平 3、现场的整体配合（主持、会务、成交） 能解决的问题：下订 面 谈 面谈的定义 向客户展示和演示有关产品的行为和过程 ◆已下订的客户◆未下订的客户 客户类别 ◆已下订的客户 1、了解客户为什么下订（动机）？ 不断强化需求，可以肯定的是客户下了订是一定有需求的，因此可以不断挖痛苦（强化需求）；给办法（解决问题，给快乐） 2、客户心态： 怎么学？ 谁去学？ 学什么？ 用多少钱？ 时间安排 高、中、基层人员 课程规划、客户见证、价值塑造 买什么卡 ◆未下订的客户 1、强化学习意义 2、挖掘痛苦，给办法、快乐 3、介绍企业发展阶段 4、用黄金问句 面见客户 面谈的方法 口谈 笔算 建议书说明 面谈的步骤 建立购买点及展示资料 产品说明 描述学习卡的意义与功能 面谈的技巧 最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权 面谈的技巧 谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉) 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要 异议处理 什么是异议？异议是下意识的反应。异议的种类：真、假 客户为什么说“ ”（原因） 不了解 不清楚 不信任 反感 易 难 程度 建立信任 发现需要 说 明 促 成 建立信任 发现需要 说 明 促 成 学习顾问提升 学习顾问提升 计划活动 接 触 客户开拓 面 谈 异议处理 成 交 服 务 电话邀约 研讨会 计 划 活 动 计 划 活 动 心想事成 请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，我有什么愿望想要达成？ 请将您想要的写下来？ 收入目标 加 得出 再将 为了理想要存多少 实际生活要花多少 年度收入目标 目标细分为月和周 储蓄计划/目标 基本生活支出 年、月收入目标 业务目标 目标达成 销售经验值 请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名