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网点差异化经营 课程目标 通过本课程的讲解，帮助学员诊断分析网点的差异，针对不同情况进行差异化管理，实现学员技能提升，带动网均产能提高。 课程大纲 课程大纲 网点分类及诊断 网点分类 网点诊断 网点分类（1/6） 网点分类—根据网点代理保险业务量分类 A类网点 B类网点 C类网点 D类网点 网点分类—根据代理保险发展阶段分类 初级阶段 发展阶段 成熟阶段 问题阶段 网点分类（3/6） 网点分类（4/6） 网点分类—根据竞争情况及管理风格分类 竞争情况分类 独家代理 多家代理 管理风格分类 民主型 专制型 网点分类（5/6） 网点分类（6/6） 网点分类—根据意愿与技能分类 A区：意愿强技能强 B区：意愿强技能弱 C区：意愿弱技能强 D区：意愿弱技能弱 网点诊断（1/3） 讨论： 根据矩阵分类后分析各区域技能弱或意愿弱的原因 网点诊断（2/3） 技能弱 网点人员销售能力低 网点培训不够 网点处于初级阶段，缺乏销售经验 网点规模小，营销机会少 网点诊断（3/3） 意愿弱 网点主任意愿弱 上级行不重视 不认同保险 不认同公司 网点柜员意愿弱 主任影响 不认同产品 不认同客户经理 同业竞争 受到拒绝害怕销售 课程大纲 网点差异化经营技巧 网点经营方式 如何差异化经营网点 网点经营的方式 培训 日常辅导（PESOS训练程序） 会议经营 培训 启发观念 传播知识 训练技能 日常辅导（1/2） 日常辅导 对主任和柜员的观念引导 激励——以点带面、开口（观念、利益引导） 技能辅导 鼓励、暗示、事后总结 眼看、耳听、脚步跟上 中午辅导 售后服务——放心做，无后顾之忧 日常辅导（2/2） PESOS训练程序 P（prepare）准备：阐述训练的目的，令柜员感兴趣，设计训练场景，准备工具； E（explain）说明：详细说明你的要求，灌输适量知识，善用教具； S（show）示范：耐心谨慎地把执行工作的方法完整地示范出来； O（observe）观察：让柜员尝试你示范的方法，不打断，注意观察； S（score）督导：对训练绩效做出评估。 会议经营 会议经营形式 业务分析会 培训会 表彰会 联谊会 客户答谢会 产品说明会 经营分析会 网点沙龙 如何差异化经营网点（1/6） 根据意愿技能分类后采取不同的技巧 A区：激励、树标杆 B区：培训、辅导 C区：鼓励、公关 D区：改善、培养 如何差异化经营网点（2/6） 改善（低意愿、低技能） 宣导代理保险对于网点的重要性；增强代理保险意愿 展望未来的业绩与成就，增强柜员销售信心 开展系列培训，提升销售技能 做好日常辅导 召开联谊会，增进感情 如何差异化经营网点（3/6） 鼓励（低意愿、高技能） 确定其低意愿的原因 定期进行日常辅导 通报其他网点业绩 选择比较有营销能力和意识的柜员沟通 重点人员进行特殊激励 利用表彰会、联谊会形式增进感情 如何差异化经营网点（4/6） 培训（高意愿、低技能） 多花些时间在这些网点 定期进行培训，针对销售技能进行多次训练 加强日常辅导（重复、改变、习惯） 在网点内帮助宣传，使其能够尽快获得成功的感受 定期召开业务分析会、联谊会 召开网点沙龙 如何差异化经营网点（5/6） 激励（高意愿、高技能） 注重日常辅导，随时解决销售中的问题，传递最新资讯 尽快解决任何售后问题 定期通报其在竞赛中的排名，并肯定其工作成绩 开展表彰会，对网点支持的表示感谢 根据竞争需求加强销售支持 如何差异化经营网点（6/6） 客户经理是网点的经营者 立足于网点是前提 差异化经营是核心 最大化产能是目标 结语 没有不好的网点，只有经营不善的网点 * * ü 网点差异化经营的意义 1 网点分类诊断 2 网点差异化经营技巧 3 网点差异化经营的意义（1/2） 网点经营的困惑 网点差异化经营的意义（2/2） 网点差异化经营的目标 客户经理层面 合理安排工作重心 集约分配公关资源 锻炼经营分析能力 提升业绩增加收入 公司层面 分类指导，分类管理 全面提升网点活动率 巩固渠道合作关系 ü 网点差异化经营的意义 1 网点分类诊断 2 网点差异化经营技巧 3 …… D3 D2 D1 D级（2万含—10万/月） …… C3 C2 C1 C级（10万含—30万/月） …… B3 B2 B1 B级（30万含—50万/月） …… A3 A2 A1 A级（50万含以上/月） …… 网点业务国寿排名第三 网点业务国寿排名第二 网点业务国寿排名第一 网点分类（2/6） 有同业激烈竞争或业务转型期 渠道关系及内部分配等问题，柜员销售意愿低迷 由于市场竞争和银行业务制约等原因，代理网点业务明显下滑，业绩低迷 低潮阶段 大部分柜员能独立销售保单 柜员熟练掌握产品知识和销售技巧 经过一段