导购的实战应对专题教案.pptVIP

导购培训;购买;销售情景一;;导购策略;导购：“是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？” 导购：“没问题，先生，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服。”;主动将销售向前推进， 将顾客的借口变成说服 顾客的理由。 ;销售情景二;;导购策略; 导购：先生，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们品牌有20多年的历史，我们的生意主要靠像您这样的新老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的品牌诚信去冒险的。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。 导购：我能够理解您的???种想法，不过这一点请您放心。一是我们的衣服的确好，您试了就知道啦，这点我很有信心；我们说得自己的衣服再好，您也不一定会购买您说是吧？衣服真的好，也得符合您的需求与搭配，您说是吧？来这款式应该适合您，您这边试试看效果如何……（引导顾客去试穿） ;;销售情景三;;导购策略; 导购： “先生您好！这件衣服是纯棉的，吸汗透气，穿起来有种舒爽，柔软的感觉…您这边试穿一下，看看效果如何，这边请……” （不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）其实衣服的效果再好，穿在身上如果不搭配，或者不是自己喜欢的风格，也没有用您说是吧？这边是试衣间，请这边试试看看效果，买不买没关系的。 （再次拿起衣服主动引导试衣） ;抛弃根深蒂固的散货观念， 销售需要不断创新的意识。 ;销售情景四;;; 有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。你就可以这样说：“这位先生，您的朋友给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客带来适当的压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子。 如果是顾客自己选的衣服，顾客表现出喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的朋友真会选衣服，这样的搭配突显出他独有时尚风格的一面，您说是吧。”因为这件衣服顾客确实喜欢，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，所以也会给他造成一定的心理压力。;;销售情景五;;导购策略;导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且这件衣服也是刚刚才拆的您是第一个试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。 导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。;危机就是危险中的机会， 拒绝就是“不要”， 去掉“不”就是“要” 。;谢谢！