家具行业绝成交话术.pptVIP

* 绝对成交 家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是:吸引他 成交他 让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议 * 绝对成交 有效介绍产品的五步骤 一、我最大的优势 让顾客开始对产品感兴趣并且让顾客留下深刻的印象。 二、我的另外优势 让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。 三、选择我产品的理由 针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替代。 四、证明给顾客看 让顾客感觉可以放心地做出选择，老顾客见证或书面见证。 五、现在就买的理由 让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加物品、个人交情、未量尺可退承诺等。 * 绝对成交 彻底解除顾客异议的神奇话术 顾客：太贵了 1）价格比较重要，先看产品是不是适合你… 2) (先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们家具贵呢? 3) 我们的产品跟部分小商家比，价格有可能略微贵一点，但很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好的东西. * 绝对成交 彻底解除顾客异议的神奇话术 4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经验对吧,必定一分钱一分货 5）小姐/先生，我以近十年的橱柜、家具销售经验建议您，选家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放心对吗？ * 绝对成交 顾客为什么会提出异议? 顾客害怕买错 每个顾客都会说自己产品太贵了 还没有建立足够的信任 产品的价值还没塑造出来 没有事先提出预料中的抗拒 * 绝对成交 轻松解决顾客异议的方法 主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 感受—感受—发现解除法 一句话解除法 * 绝对成交 案例分析(一) 顾客:我更(还是)喜欢××家具 ××家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢××品牌家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的××方面怎么样呢? * 绝对成交 案例分析(二) 我知道你们利润很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出来您也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道“工厂直销”的价格已经是最便宜的了，我们是明码标价，零售价就是工厂拿货价。利润已经非常微薄了，虽然现在原材料、厂房租金、人工等都在涨，但我们今年全部产品升级不加价，所以“性价比”还是非常高的。,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?××先生,很喜欢这套产品是吧? * 绝对成交 案例分析(三) 顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我! ××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) ××先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定. * 绝对成交 案例分析(四) 顾客:如何处理售后问题用顾客的抱怨 如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题等 8个步骤：一、倾听客户反映的问题：不管客户的问题多么的刻薄，也一定要仔细的倾听。二、真诚道歉 ； 三、表示适度的同情；四、调查原因：与客户一起找到问题所在。五、提出方案：根据现状与客户提出的要求，提出问题解决方案。六、执行方案：与客户达成一致后，执行达成的方案。七、再次道歉；八、检讨总结：问题处理之后，要总结经验，避免日后再出现这样的问题。 * 绝对成交 大多数人都不知道的成交秘决 成交=要求 如何要求？ 一、求得明确 二、求得坚定 三、要求、再要求 * 绝对成交 成交的机会 顾客对产品念念不舍的时候 顾客对介绍表示认同的时候 顾客对产品的使用方法详细了解的时候 顾客对价格仔细询问的时候 顾客对折扣或优惠斤斤计较的时候 顾客改变对导购的态度的时候 顾客对异议达成共识的时候 顾客对是否进行购买征求意见的时候 顾客对安装产生期待的时候 顾客对服务要求提高的时候 * 绝对成交 大胆成交法 要求 yes no