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任务7 采购定价与谈判 采购成本的认识误区 成本就是价格、越低越好。 成本管理就是谈判、压价。 供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。 本章学习的目的 正确理解采购的价格，在了解影响采购价格的基础上以及定价的影响因素，掌握采购的定价方法。 明确采购谈判的原则和程序，正确实施采购谈判工作； 熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。 第五章 采购价格与成本管理 7.1 采购成本分析与控制 7.1.1 材料成本 7.1.2 采购管理成本 7.1.3 储存成本 7.1.4 采购成本的控制 7.1.1 材料成本 材料成本是指材料的进价成本，又称购置成本，是指材料本身的价值，等于采购单价与采购数量的乘积。 7.1.1 材料成本 7.1.1 材料成本 7.1.2 采购管理成本 采购管理成本是指企业向外部的供应商发出采购订单的成本费用，是企业为了实现采购而进行的各种活动的费用。（订货成本） 一般是指与下列活动相关的费用：编制并提出采购申请；对多个供应商进行调查比较，选择最合适的供应商；填写并发出采购单；填写‘核对收货单；结算资金并进行付款等。 7.1.3 储存成本 企业为持有存货而发生的费用即为存货的储存成本，主要包括：存货资金占用费或机会成本、仓储费用、保险费用、存货残损霉变损失等。（见库存成本分析） 7.1.4 采购成本的控制 7.1.4 采购成本的控制 ABC控制法 定期采购控制法 定量采购控制法 经济订货批量控制法 具体见库存控制的方法讲解。 结合供应商管理的知识和本章的知识，谈谈如何降低采购成本。 7.2 采购价格概述 7.2.1 采购价格的概念 7.2.2 适当价格的含义 7.2.1 采购价格的概念 定义：采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需物品和服务的价格。 （一）影响采购价格的因素 供应商成本的高低 规格与品质 采购物品的供需关系 市场季节与采购时机 采购数量 交货条件 付款条件 7.2.1 采购价格的概念 （二）采购价格的种类 送达价 供应商的报价中包含负责将商品送达企业的仓库或指定地点时，期间所 发生的各项费用均有供应商承担。 出厂价 供应商的报价不包含运送责任，即由企业雇用运输工具，前往供应商的仓库提货。 现金价 以现金或相等的方式支付货款，即一手交钱，一手交货。 期票价 企业以期票或延期付款的方式来采购商品 7.2.1 采购价格的概念 （二）采购价格的种类 净 价 供应商实际收到的货款，不再支付交易过程中的任何费用。 毛 价 供应商的报价可以因为某些原因加以折让。 现货价 每次交易时，由供需双方重新议定价格，即使签订买卖合同，亦以完成交易 后即告终止。 合约价 供需双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定。 实价 企业实际上所支付的价格。 7.2.1 采购价格的概念 （三）商业折扣和折让 现金折扣 又称付款期限折扣，是鼓励买主在规定期限内早日付款，而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。 例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果对方在10天内付款，就可以获得2%的折扣。否则，在30天内支付发票的全部金额。它可以被理解注明或理解为30天的信用期限后利息费用会增加。 这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供，以体现其中的公平性。 7.2.1 采购价格的概念 （三）商业折扣和折让 数量折扣 数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。 季节折扣 又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。 例如，航空公司在淡季打折，夏季服装在秋冬交季常会打折，而羽绒服在夏季就会便宜得多 7.2.1 采购价格的概念 （三）商业折扣和折让 折让 折让是另一种类型的价目表价格的减价。折让有两种常用形式：推广折让和运费折让。 1、推广折让 当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供 一定的价格折让，鼓励其行为，这就是推广折让。 例如，“50/99%，100/95%，150/90%”，即中间商推广出去50件商品产品 时，则生产商就为其返回1%的折扣，原有产品就以99%的进价销售给中间 商；同样地，当中间商推广出去100件商品产品时，则生产商就为其返回5% 的折扣，原有产品就以95%的进价销售给