《渠道利用》-公开课件.pptVIP

了解营销及渠道的位置 把产品送到消费者面前 渠道的长短状态 常见渠道的现状 上升期的渠道 常见渠道的现状 成长期的渠道 常见渠道的现状 成熟期的渠道 渠道的特殊状况 渠道的特殊状况 渠道的特殊状况 渠道的特殊状况 渠道只是到达消费者的途径 渠道只是到达消费者的途径 渠道只是到达消费者的途径 到达消费者面前之后的责任 市场的终端也是销售的终端 利用渠道应注意的 利用渠道应注意的 利用渠道应注意的 渠道的一般政策把握 渠道的一般政策把握 渠道的一般政策把握 渠道的品牌政策把握 渠道的人员推广政策把握 渠道的助销 渠道的助销 渠道的助销 渠道的管理方式 渠道管理是推力的手段 渠道中的人员管理 不同产品阶段的人员管理 渠道中的人员管理 直营渠道的人员管理 渠道中的人员管理 多级渠道的人员管理 渠道中的市场管理 市场管理的人员配合 促销的时间把握与客户的拉动 先做那一级的促销 渠道与市场的控制 各层级之间的促销都有目的 品牌政策的把握 用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象建设。 成熟期 企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩充自己的市场分额。 成长期 新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企业一般会采用广告折让的方式，以便在品牌提升之后，价格可以反弹。 投入期 内容 时间 人员推广政策的把握 在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务与不同的渠道成员，这个时期在末端要建立导购队伍，每一级的任务互相衔接。 成熟期 扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要求企业拉动二批，给一级经销单位更多信心，同时建立末端服务和业务畅流体系，以便搭建完善的市场体系 成长期 直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个时间末端的工作就是配合启发和销售，但渠道成员多数是等待企业教育好，所以要有很好的政策和自身人员的参与。 投入期 内容 时间 帮助渠道的下一级成员 一级 一级 企业 帮助渠道的第一级成员 一级 一级 企业 成立品牌小组 帮助渠道的末一级成员 一级 一级 企业 畅流理货和导购 渠道的管理方式 导购 业务代表 区域销售主管 区域销售经理 销售总监 产品 推广 专业销售 A 通 路 销售组织 部门职能 销售流程 销售目标 销售业务 销售人员 业务人员 渠道成员 企 业 拓展市场与建设市场是有区别的 产品 推广 直销 需要掌握的 必要的卖场技巧 对自己充满信心 面对挫折的勇气 娴熟的沟通技巧 熟练的产品知识 顾问式销售 产品 产品 推广 推广 专业销售 直营销售 管理技巧 需要掌握的 对市场的了解 强烈的服务意识 有效的沟通 销售人员 一级批发 二级批发 零售末端 消费者 末端理货、生动化摆放、客情公关 市场信息反馈 客诉反馈及处理 促销配合、导购服务 拉动二批 促进一批 市场的提升与大客户的拉动 抢占先机 产品季节销售曲线 为全年销量的提升 市场的提升与销量的拉动 促销的时间与销量提升的关系 先做产品促销还是品牌促销 产品促销点 产品季节销售曲线 品牌促销点 * 刘永炬 让消费者乐意购买（推广） 有效送到（销售）? 产品的企划 渠道的工作 销售管理 广告、促销 从操作过程中理解 适合什么人群 如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费 找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 适时推销自己 推广： 销售： 了解营销中的渠道操作 渠道利用方式问题 产品 产品 产品 推广 推广 推广 专业销售 直营销售 直销 A B C 不同产品渠道利用不同 产品 距离远 购买频率 生产成本 消费行为 渠道要考虑产品和市场的距离 产品 距离近 导入期 成长期 需求开始加大，但还很有限，我们需要经销商协助 企 业 零 售 终 端 经销商 需求急速提升，我们需要迅速占领市场，要有批发商帮忙 导入期 成长期 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 成长期 成熟期 市场需求开始细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构 企 业 零 售 终 端 经销商 批发商 二级批发商 代理商 批发商、经销商 市场成长的速度不平均（市场节奏） 成熟期 成长期 上升期 导入期 上海北京等 区域中心城市 边缘小城镇 需求成长的速度大于满足的速度 成熟期 成长期 上升期 导入期 上海北京等 区域中心城市 边缘小城镇 销售力作用大 市场力和销售力平均 市场力要大 现状结果 销售力作用大 市场力和销售力平均 市场力要大 用广告轰市场，寻找经销商做 靠渠道完成销量，经销商开始控制市场 靠末端控制市场，平衡推力与拉力 现状误区 销售力作用大 市场力