医疗器械销售的流程及技巧.pdf

医疗器械销售流程及技巧 基本流程： 医院拜访 →了解购买意向 →科室报告 →医院内部会议 →考察演示 →医院内部 达成协议 →医院将相关资料交与采购中心 →挂网招标 →迈瑞中标 →装机培训 →售后服务 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织 结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1， 组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申 请方式有口头要求或书面呈述， 填写采购申请。 决策部门是院长 （分管院长） 或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计 划，报给器械科（处或设备科 / 处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的 耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈 报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划， 报设备科采购。 2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器 属于大设备范围。 ） 基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的 需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素 是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容 传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目 可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的 信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给 院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购 计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准 或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一 家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判 委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资 金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比 如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外 国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 1．框图 2 ．步骤一：主任拜访 2 ．1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也 可以对主任直接拜访，获得第一手资料。 2 ．2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访 中要有计划，有针对性的进行， 并要控制好节奏。 每次拜访回来要做好记录， 每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 2 ．3 第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、 服务、公司和销售员个人； 2 ）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3 ）影响后续工作的因 素。 第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2 ）具体的细节策划和协商； 3 ）帮 助主任书写购买申请报告； 4 ）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做 法。 第三阶段拜访：当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作 虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共 同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招 标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。 即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是 领进门的人，在销售中占 30-50%的作用。 3 ．步骤二：院长拜访 3．1 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策 权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也 可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为